ในทุกธุรกิจผู้ประกอบการต้องมีการปรับตัว ปรับกลยุทธ์ธุรกิจให้สอดคล้องกับสถานการณ์ปัจจุบันรวมทั้งเทรนด์อนาคต เพื่อพัฒนาธุรกิจให้เติบโตต่อไปได้ คุณนัท ณัฐพล วิสุทธิไกรสีห์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท เอเซียติค อุตสาหกรรมเกษตร จำกัด ผู้ผลิต แปรรูป และส่งออกผลิตภัณฑ์จากมะพร้าว บอกเล่าถึงแนวคิดในการสร้างแบรนด์เพื่อให้ธุรกิจเติบโตอย่างยั่งยืน พร้อมเคล็ดลับการบุกตลาดส่งออกช่วง COVID-19
บริษัท เอเซียติค อุตสาหกรรมเกษตร จำกัด เริ่มทำธุรกิจในอุตสาหกรรมเกี่ยวกับมะพร้าว ทั้งผลิต ส่งออก และจัดจำหน่ายในประเทศมาเกือบ 30 ปี โดยก่อตั้งกิจการในปี 2536 เริ่มต้นจากการรับจ้างผลิต (Original Equipment Manufacturer : OEM) อาหารกระป๋อง โดยเฉพาะผลไม้กระป๋องต่าง ๆ ส่งออกให้กับผู้ซื้อในต่างประเทศ จนกระทั่งได้มีการปรับทิศทางของบริษัท ให้หันมามุ่งเน้นผลิตภัณฑ์จากมะพร้าว ทำให้การพัฒนาต่าง ๆ ต่อยอดไปในทิศทางที่ชัดเจนมากขึ้น และเติบโตมาตลอดในช่วง 20 ปีที่ผ่านมา
ตัวผมเริ่มเข้ามาบริหารงานในปี 2546 โดยค่อย ๆ เรียนรู้งานจากทุกแผนกทั้งที่ออฟฟิศและโรงงาน เริ่มจาก Business Development หลังจากนั้นจึงได้มาเริ่มดูแลการตลาด ซึ่งในช่วงนั้นผลิตภัณฑ์จากมะพร้าวเป็นที่นิยม มีการแข่งขันทางการตลาดและราคาสูง บริษัทจึงได้ให้ความสำคัญของการสร้างแบรนด์ เพื่อทำให้ยอดขายสินค้าเติบโตได้อย่างยั่งยืน การมีแบรนด์เป็นของตัวเองทำให้สินค้าโดดเด่น แตกต่าง และเป็นที่รู้จักมากขึ้น นั่นเป็นที่มาของการสร้างแบรนด์กะทิสำเร็จรูปอัมพวา และเครื่องดื่มน้ำมะพร้าว 100% COCOMAX
ผมยึดถือความต้องการของผู้บริโภคเป็นหลัก และต้องรู้จักธุรกิจของตัวเอง แม้เราจะเริ่มจากรับจ้างผลิตเพื่อส่งออกแต่เราก็ยังทำการสำรวจตลาดด้วย โดยพบว่าตลาดภายในประเทศมีความต้องการผลิตภัณฑ์จากมะพร้าวจำนวนมาก ทั้งกะทิและน้ำมะพร้าว ผลิตภัณฑ์ที่มีในตลาดยังไม่ตอบโจทย์ผู้บริโภค 100% โดยเฉพาะน้ำมะพร้าวพร้อมดื่มที่ต้องการกลิ่นและรสชาติใกล้เคียงกับธรรมชาติมากที่สุด เราจึงนำเทคโนโลยีการผลิตแบบใหม่มาใช้ รวมทั้งปรับรูปลักษณ์ผลิตภัณฑ์ให้ทันสมัยขึ้น ส่วนผลิตภัณฑ์ส่งออก ความท้าทายคือตลาดอยู่ไกล แต่เราก็ยังต้องศึกษาและสำรวจความต้องการของแต่ละประเทศปลายทาง ถ้ามองว่าทุกประเทศต้องการสินเค้าเหมือนกันหมด อาจจะเกิดความผิดพลาดในการทำธุรกิจได้ สำหรับเอเซียติคเมื่อเราสามารถจับทิศทางของบริษัทให้มุ่งเน้นผลิตภัณฑ์มะพร้าว ในช่วง 18 ปีที่ผ่านมา ยอดขายเติบโตมากกว่า 4 เท่า หรือ 400% แต่สิ่งที่สำคัญกว่านั้นคือการที่เราสามารถสร้างแบรนด์ให้เป็นที่รู้จัก และจัดจำหน่ายในแบรนด์ของตัวเองได้ ทั้งกะทิอัมพวา และน้ำมะพร้าว COCOMAX จัดจำหน่ายทั้งในประเทศไทย และส่งออกอีกกว่า 33 ประเทศทั่วโลก เช่น แคนาดา สวิตเซอร์แลนด์ เดนมาร์ก สิงคโปร์ ญี่ปุ่น ออสเตรเลีย จีน และครอบคลุมอีกหลายประเทศ รวมทั้งเป็นผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการยอมรับในระดับโลก เช่น กะทิอัมพวาได้รับรางวัล Flavour of the Year ปี 2022 ที่ฝรั่งเศส และ COCOMAX เป็นแบรนด์น้ำมะพร้าว 100% อันดับ 1 ในไทยต่อเนื่องมากว่า 3 ปี
จุดแข็งของเอเซียติค คือเราโฟกัสในผลิตภัณฑ์จากมะพร้าว ทำให้ทิศทางในการดำเนินธุรกิจชัดเจนขึ้น เราใส่ใจในความต้องการของผู้บริโภค จึงสามารถพัฒนาผลิตภัณฑ์ได้ตอบโจทย์ผู้บริโภค ได้แก่ กะทิอัมพวาซึ่งเป็นผู้ผลิตกะทิรายแรกในประเทศไทยที่บรรจุขวดขาย ทำให้เปิดใช้สะดวก เก็บง่าย ในขณะที่แบรนด์อื่นบรรจุในรูปแบบกล่องและกระป๋อง และน้ำมะพร้าว 100% COCOMAX เราเป็นรายแรกที่นำน้ำมะพร้าวมาบรรจุในขวด เพราะเป็นลักษณะของ Packaging ที่เหมาะกับการดื่ม ปริมาณ 1 ขวด เท่ากับน้ำมะพร้าว 1.5 ลูก ซึ่งพอเหมาะกับการรับประทานของผู้บริโภค นอกจากนี้ วัฒนธรรมองค์กรที่มีความเป็นมืออาชีพในการทำงาน ในขณะเดียวกันก็ดูแลพนักงานเสมือนเป็นครอบครัวเดียวกัน ซึ่งมีส่วนสำคัญมากที่ทำให้เราสามารถผ่านพ้นอุปสรรคต่าง ๆ รวมทั้งความยากลำบากในช่วงการแพร่ระบาดของ COVID-19 รวมทั้งแนวทางธุรกิจที่เป็นลักษณะของธุรกิจครอบครัว ไม่มีการเปลี่ยนตัวผู้นำองค์กรและนโยบายบ่อย ๆ ให้ทิศทางบริษัทมีความต่อเนื่อง มั่นคง และสม่ำเสมอ
ในการวางแผนอนาคตขององค์กร เราให้ความสำคัญกับทิศทางของโลก ที่สามารถนำมาประยุกต์ใช้กับองค์กรได้ คือ กระแสความรับผิดชอบต่อภาวะโลกร้อน มะพร้าว 1 ลูก นอกจากน้ำและเนื้อมะพร้าวแล้ว ยังมีส่วนประกอบมากมายทั้งเปลือก กะลา และใยมะพร้าว ทุกวันนี้เรามีการบริหารจัดการของเหลือใช้ให้เท่ากับศูนย์ (Zero Waste Management) ความท้าทายต่อไปคือเราต้องสร้างมูลค่าเพิ่ม (Value Added) ให้กับส่วนประกอบต่าง ๆ เหล่านี้ด้วย
นอกจากนี้ กระแสอาหารเพื่อสุขภาพยังเป็นอีกหนึ่งเทรนด์อนาคตในธุรกิจอาหาร ซึ่งมีความนิยมหลากหลาย ไม่ว่าจะเป็นอาหาร KETO อาหาร Vegan ที่เอเซียติค เราเล็งเห็นว่าเทรนด์อาหาร Plant-based น่าสนใจและมีงานวิจัยและวิทยาศาสตร์รองรับชัดเจน ชี้ให้เห็นถึงผลดีต่อร่างกายเมื่อรับประทานอาหารเหล่านี้ และเป็นส่วนหนึ่งในการช่วยลดโลกร้อนจากการลดกระบวนการทางปศุสัตว์ เราจึงออกผลิตภัณฑ์ Plant-based ใหม่ COCOMIX ซึ่งเป็นผลิตภัณฑ์นมจากมะพร้าว สามารถนำมาใช้แทนนมในเมนูอาหาร เครื่องดื่ม และเบเกอรี่ต่าง ๆ ได้ 100%
การเริ่มต้นแพร่ระบาดของ COVID-19 เมื่อปี 2563 ยังไม่กระทบอุตสาหกรรมอาหารมากเท่าไรนัก จนกระทั่งปี 2564 ที่มีการเกิดสายพันธุ์ใหม่อย่างเดลต้าซึ่งกระจายไปในวงกว้างมากขึ้น ทำให้มีการติดเชื้อของแรงงานในวงการอาหาร แต่ละโรงงานอาจจะรับผลกระทบไม่เท่ากัน เราจึงต้องบริหารจัดการ ทั้งความต้องการลูกค้า การขนส่งที่มีข้อจำกัด ซึ่งเราก็พยายามจัดสรรและปรับกลยุทธ์เพื่อตอบรับกับสถานการณ์ให้ได้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้
ในช่วงการแพร่ระบาดของ COVID-19 เราไม่สามารถเดินทางสำรวจตลาดต่างประเทศจึงต้องศึกษาเทรนด์ต่าง ๆ นำมาวิเคราะห์เพื่อพัฒนาสินค้าต่อไปในอนาคต โดยใช้เครื่องมือทางดิจิทัลต่าง ๆ พร้อมกับประสานงานกับพันธมิตรคู่ค้าอย่างใกล้ชิด
EXIM BANK เป็นธนาคารที่สนับสนุนธุรกิจระหว่างประเทศ จึงแตกต่างจากธนาคารพาณิชย์อื่น ๆ EXIM BANK ให้การสนับสนุนธุรกิจของเรามาตั้งแต่เริ่มต้น และมีความสัมพันธ์ที่ดีต่อกันมากว่า 10 ปี มีผลิตภัณฑ์ดี ๆ ทั้งสินเชื่อและมาตรการต่าง ๆ ที่มาช่วยผู้ประกอบการมาโดยตลอด ล่าสุดคือ สินเชื่อที่ช่วยผู้ประกอบธุรกิจที่ได้รับผลกระทบจากสถานการณ์การระบาดของ COVID-19 สำหรับผมแล้วถือว่า EXIM BANK เป็นพันธมิตรแท้ของผู้ส่งออกจริง ๆ
ในการทำธุรกิจส่งออก เราอยู่ไกลตลาด ไม่สามารถเดินสำรวจตลาดเหมือนกับตลาดภายในประเทศได้ เราจึงต้องทำความเข้าใจและให้ความสำคัญกับความต้องการที่แตกต่างของผู้บริโภคในแต่ละท้องถิ่น โดยใช้เทคโนโลยีดิจิทัลมาช่วยในจุดนี้และมีการลงทุนด้าน Research & Data ของประเทศเป้าหมายหลัก ขณะเดียวกันเราต้องรู้จักตัวเองและธุรกิจของตัวเอง เพื่อพัฒนาตนเองให้เป็นผู้เชี่ยวชาญในธุรกิจ โดยเราต้องมีความชัดเจน มีความมานะพยายาม และอดทน ไม่ย่อท้อต่ออุปสรรค
ด้วยวิสัยทัศน์ของผู้บริหารรุ่นใหม่ ทำให้ บริษัท เอเซียติค อุตสาหกรรมเกษตร จำกัด มีการปรับตัวและทำความเข้าใจตลาดและผู้บริโภค ไปจนถึงการพัฒนานวัตกรรม เพื่อหาวิธีตั้งรับและแสวงหาโอกาสใหม่ รวมทั้งรักษาความสามารถในการแข่งขันทางธุรกิจ ถือเป็นองค์ประกอบของหลักการพัฒนาธุรกิจสู่ความยั่งยืน พร้อมก้าวไกลต่อไปในตลาดโลก
ที่มา: ธนาคารเพื่อการส่งออกและนำเข้าแห่งประเทศไทย เดือนตุลาคม 2564