กรณีศึกษา : ปัญหาการทำธุรกิจระหว่างผู้ประกอบการไทย-กัมพูชา

สำนักงานฯ ได้รับการร้องเรียนจาก Mr. Chan Sokheang (Kent) ผู้ประกอบการชาวกัมพูชาทำโรงงานผลิตปุ๋ยเคมีอัดเม็ด โดยสั่งซื้อเครื่องจักรผลิตปุ๋ยจากนายไพศาล จัดพิมาย (Paisan Jadphimai) เจ้าของบริษัท รุ่งเจริญ อุตสาหกรรม (1994) จำกัด สำนักงานฯ จึงได้ติดตามปัญหาดังกล่าวพร้อมลงพื้นที่สำรวจโรงงานเพื่อตรวจสอบข้อเท็จจริงจากทั้งสองฝ่ายและสรุปประเด็นสำคัญได้ดังนี้

1) Mr. Kent ได้ทำสัญญาซื้อขายชุดเครื่องจักรผลิตปุ๋ยอัดเม็ด (Fertilizer granulation production line) มูลค่า 180,000 เหรียญสหรัฐฯ (ประมาณ 5,800,000 บาท) จากบริษัทของไทย โดยก่อนการทำสัญญาได้มีการตกลงระบุขีดความสามารถของเครื่องจักรดังกล่าวให้

• สามารถผลิตปุ๋ยได้ปริมาณ 5 ตัน/ชั่วโมง
• ค่าความสูญเสียจากการผลิตไม่เกิน 5%

ทั้งนี้ Mr. Kent ได้ส่งตัวอย่างผงปุ๋ยที่นำเข้าจากประเทศญี่ปุ่นจำนวน 500 กิโลกรัมให้นายไพศาลฯ ทดสอบการอัดเม็ดเพื่อยืนยันก่อนการสั่งซื้อเครื่องจักร และได้รับการยืนยันจากฝ่ายไทยว่าสามารถผลิตเครื่องจักรได้ตาม สเป็คที่กำหนดไว้ จากนั้นจึงได้ทำสัญญาซื้อเครื่องจักรดังกล่าวโดยกำหนดให้ชำระเงิน 90% และเก็บค่ามัดจำไว้ 10% (18,000 เหรียญสหรัฐฯ) สำหรับการตรวจสอบความเรียบร้อยและการติดตั้ง ซึ่งฝ่ายไทยจะส่งเจ้าหน้าที่ด้านเทคนิคมาให้บริการติดตั้งที่โรงงานในกัมพูชาโดยบริษัทกัมพูชาจะเป็นผู้ออกค่าอาหารและที่พักให้ผลปรากฏว่าเครื่องจักรดังกล่าวที่ซื้อมามีปัญหาดังนี้

• ผลิตปุ๋ยอัดเม็ดได้สูงสุดเพียง 1 ตัน/ชั่วโมง
• ค่าความสูญเสียจากการผลิตสูงถึง 20-30% (ส่งผลให้เกิดมูลค่าความสูญเสียเป็นเงินประมาณ 12,000 เหรียญสหรัฐฯ/วัน)
• อุปกรณ์เครื่องจักรที่ติดตั้งไม่ครบจำนวนตามสัญญาและระบบต่างๆ ยังไม่มีความเรียบร้อยในการติดตั้งจึงจำเป็นต้องนำเงินมัดจำ 10% มาซื้ออุปกรณ์และแก้ไขให้เครื่องสามารถทำงานได้เบื้องต้นก่อน

2) Mr. Kent แจ้งปัญหาดังกล่าวให้กับนายไพศาลๆ จึงส่งช่างเทคนิคมาปรับแต่งเครื่องจักรดังกล่าว แต่ก็ไม่สามารถทำให้เครื่องจักรทำงานได้ตามสเป็คที่กำหนดไว้ ทั้งนี้ Mr. Kent จำเป็นต้องเร่งผลิตปุ๋ยอัดเม็ดส่งให้ลูกค้าของตนตั้งแต่เดือนมีนาคม 2555 และได้ติดต่อกับนายไพศาลไปหลายครั้งแต่ไม่มีความคืบหน้าแต่อย่างใด

3) สำนักงานฯ ได้สอบถามนายไพศาล ทราบว่าตนได้ทำการทดสอบการอัดเม็ดของเครื่องจักรแล้วและได้ยืนยันว่าขีดความสามารถผลิตได้ตามที่ Mr. Kent กำหนด แต่ทั้งนี้ ไม่ได้นำตัวอย่างผงปุ๋ยที่ Mr. Kent ให้มาทดสอบเนื่องจากเห็นว่ามีลักษณะเป็นผงเช่นเดียวกันกับผงปุ๋ยที่มีการผลิตทั่วไปในประเทศไทย ซึ่งภายหลังพบว่าผงปุ๋ยจากญี่ปุ่นมีคุณสมบัติที่ต่างออกไป ทำให้อัดเม็ดได้ยาก

สำนักงานฯ ทำหน้าที่ประสานงาน โดยทั้งสองฝ่ายต่างยอมรับข้อเสนอ ดังนี้

• (จากเดิมที่ชุดอุปกรณ์เครื่องจักรดังกล่าวมีจานผสมปุ๋ยจำนวน 3 จาน) นายไพศาลจะต้องเพิ่มให้อีก 1 จาน และต้องส่งเจ้าหน้าที่เทคนิคมาช่วยปรับแต่งให้เครื่องจักรสามารถผลิตได้ประมาณ 4 ตัน/ชั่วโมง
• ค่าความสูญเสียฯ ไม่เกิน 5%
• หากจำเป็นต้องซื้ออุปกรณ์เพิ่มเติม (เช่น Dust Collector หรือจานผสมปุ๋ย เป็นต้น) Mr. Kent ก็ยินดีเจรจา เพิ่มเติมเช่นกัน

• ไม่มีการดำเนินการใดๆ จากบริษัทไทย
• Mr. Kent ได้เดินทางไปศึกษาดูงานที่ประเทศญี่ปุ่น และได้จ้างช่างเทคนิคจากบริษัทญี่ปุ่นมาช่วยปรับแต่งเครื่องจักรที่มีปัญหา ปัจจุบันสามารถผลิตปุ๋ยอัดเม็ดได้ 2.5 ตัน/ชั่วโมง และค่าความสูญเสียฯ ไม่เกิน 5% - Mr. Kent จึงเรียกร้องค่าเสียหายจากนายไพศาล (มูลค่ารวมเงินค่ามัดจำ 18,000 เหรียญสหรัฐฯ แล้ว) เป็นเงินประมาณ 35,000 เหรียญสหรัฐฯ ในขณะที่นายไพศาลฯ ยินดีจ่ายให้เพียง 25,000 เหรียญสหรัฐฯ
• ชุดจานผสมปุ๋ยที่ซื้อจากนายไพศาลเริ่มแตกร้าว
• Mr. Kent มีแผนจะสั่งซื้อชุดจานผสมปุ๋ยเพิ่มเติมโดยการกำกับดูแลของช่างเทคนิคชาวญี่ปุ่นอีก 4 ชุด ซึ่งจาน ดังกล่าวจะผลิตในประเทศกัมพูชา เมื่อรวมค่าใช้จ่ายต่างๆ ทั้งหมดแล้วคิดเป็นเงินประมาณ 40,000 เหรียญสหรัฐฯ

• กรณีดังกล่าวอาจสร้างภาพและทัศนคติเชิงลบในการทำการค้าระหว่างประเทศร่วมกับคนไทยได้ โดยเฉพาะ หากมีการพูดกันปากต่อปากในวงการธุรกิจอุตสาหกรรมเฉพาะด้านแล้ว จะเป็นการยากที่จะกู้ชื่อเสียงหรือภาพลักษณ์ที่ดีต่อสินค้าและบริการของไทย (เดิม Mr. Kent เคยใช้เครื่องจักรผลิตปุ๋ยจากประเทศจีน แต่เห็นว่าเครื่องจักรของไทยมีคุณภาพดีจึงต้องการซื้อเครื่องจักรชุดใหม่เพิ่มเติมยกชุดจากบริษัทของนายไพศาล ซึ่งตนได้เข้าไปศึกษารายละเอียดเกี่ยวกับบริษัทแล้วพบว่าบริษัทของนายไพศาลเคยผลิตเครื่องจักรให้บริษัทชั้นนำของไทยเช่น บริษัทในเครือ ซี.พี. เป็นต้น)
• ผู้ประกอบการไทยควรให้ความสำคัญกับรายละเอียดด้านเทคนิค ซึ่งอาจเป็นสาเหตุของความผิดพลาดเสียหายมหาศาลได้ ดังเช่นกรณีการทดสอบตัวอย่างปุ๋ยตามที่กล่าวมาแล้วข้างต้น
• ผู้ประกอบการไทยควรให้ความสำคัญต่อการให้บริการหลังการขายและควรคำนึงถึงผลประโยชน์ระยะยาว (ซึ่งกรณีดังกล่าว Mr. Kent ได้หมดความเชื่อมั่นและหันไปใช้สินค้าและบริการจากบริษัทญี่ปุ่นแทน)

สำนักงานส่งเสริมการค้าในต่างประเทศ ณ กรุงพนมเปญ