กว่าจะมาเป็นวาสินีฟู้ดคอเปอร์เรชั่น

ในวันที่ 17 พฤศจิกายน 2552 ที่ผ่านมา สำนักงานส่งเสริมการค้าในต่างประเทศ ณ นครนิวยอร์ก ได้เดินทางไปเยยี่ มพบผู้นำเข้าสินค้าอาหารไทยรายใหญ่ บจ. วาสินีฟู้ด คอเปอร์เรชั่น เลขที่ 1247 Grand Street, Brooklyn, NY 11211 โทรศัพท์: 718-349-6911 โทรสาร: 718-34-7002 อีเมล์: Vasinee@msn.com เพื่อเยยี่ มชมโกดังแห่งใหม่ ณ บริเวณย่าน Brooklyn ซึ่งมีขนาดประมาณ 90,000 ตารางฟุต

จากการหารือกับคุณวิชัย ชลาลัยวัลย์ (รองประธาน) ทำให้ทราบว่าในวันหนึ่งๆ บริษัทวาสินีจะมีรถบรรทุกมาลงสินค้าในโกดังอย่างน้อยๆ วันละ 7-10 ตู้คอนแทนเนอร์ โดยสินค้าในโกดังของวาสินีมีทั้งของแห้ง ของแช่แข็งและเครื่องกระป๋องต่างๆ ซึ่งแต่ละยี่ห้อ เช่น โฟโก้ วังเดิม อร่อยดี ฯลฯ ล้วนแต่เป็นที่รู้จักของผู้บริโภคในสหรัฐอเมริกาเป็นอย่างดีหลังจากที่ได้สำรวจโกดังเก็บสินค้าและห้องแช่เย็นของบริษัทแล้ว นางสมจินต์ เปล่งขำ ผู้อำนวยการอาวุโส จึงได้เริ่มหารือกับคุณนิรมล วัฒนา(ประธาน) ผู้ช่ำชองในตลาดสินค้าอาหารมานานกว่า 20 ปี และมีโครงการต่างๆ ที่น่าสนใจและเป็นประโยชน์ต่อผู้ส่งออกไทยในการเจาะตลาดอาหารในสหรัฐอเมริกาซึ่งจะได้กล่าวในลำดับถัดไป

บริษัท “วาสินีฟู้ดคอเปอร์เรชั่น” ก่อตั้งขึ้นเมื่อปีพ.ศ. 2521 (1978) เป็นผู้นำเข้าและตัวแทนจำหน่ายสินค้า Oriental และอาหารไทย โดยนำเข้าจากประเทศไทยประมาณร้อยละ 90 ส่วนที่เหลือนำเข้า นอกจากการนำเข้าสินค้าในแบรนด์ของตนเองแล้ว บริษัทยังเป็นตัวแทนจำหน่ายให้กับสินค้าที่มีชื่อเสียงมากมาย อาทิเช่น วังเดิม เกษตร มาม่า ไวไว ชาวเกาะ เชฟช้อยส์ แม่พลอย อร่อยดี โฟโก้ เอราวัณ เป็นต้น นอกจากนี้แล้วยังเป็น Exclusive Agent ให้กับยหี่ อ Yeo’s ของสิงคโปร์อีกด้วย

จากการหารือกับบริษัทพบว่าสินค้าไทยที่มีศักยภาพและมีความเป็นไปได้ในการเจาะตลาดผู้บริโภคในสหรัฐอเมริกา คือ ข้าว และผลิตภัณฑ์จากมะพร้าวน้ำหอม (เช่นกะทิ น้ำมะพร้าว เนื้อมะพร้าว กากมะพร้าวและน้ำมันมะพร้าว) เป็นต้น

ข้าวเป็นสินค้าที่มีความนิยมในตลาดสหรัฐอเมริกาเป็นอย่างมาก จากมูลค่าการนำเข้าสินค้าดังกล่าวในช่วง 9 เดือนแรกของปี 2552 พบว่าสหรัฐอเมริกานำเข้าข้าวจากประเทศไทยมากเป็นอันดับต้น มีมูลค่าประมาณ 267.31 ล้านเหรียญสหรัฐ โดยมีสัดส่วนทางการตลาด (ในตลาดข้าว HS1006) ประมาณร้อยละ 61.84 ซึ่งเพิ่มขึ้นจากปีที่ผ่านมาร้อยละ 4.58 (ข้อมูลอ้างอิงจาก World Trade Atlas) สำหรับทางบริษัทๆ นำเข้าข้าวหอมมะลิเข้ามาทุกเดือนๆ ละประมาณ 70-80 ตู้ (1 ตู้มี 1,850 ลูก) โดยนำเข้ามาจัดจำหน่ายภายใต้ยี่ห้อวังเดิมและช้างคู่

บริษัทเห็นว่าการประชาสัมพันธ์และสร้างความตระหนักเกี่ยวกับแหล่งเพาะปลูกและข้าวหอมมะลิที่มีคุณภาพดีนั้นต้องมาจากประเทศไทยจำเป็นอย่างยิ่งในการทำให้ประเทศไทยคงความเป็นผู้ส่งออกข้าวมายังสหรัฐอเมริกาเป็นอันดับต้น ซึ่งข้อมูลดังกล่าวจะสร้างบรรทัดฐานการรับรู้ในหมู่ผู้บริโภคชาวสหรัฐอเมริกาต่อไปในอนาคตและจะช่วยผลักดันยอดการนำเข้าสินค้าข้าวหอมมะลิจากไทยให้มีจำนวนมากยิ่งขึ้น ก่อนที่ Brand Identity ของไทยจะถูกแย่งชิงโดยคู่แข่ง

ผลิตภัณฑ์จากมะพร้าวน้ำหอม เป็นสินค้าอีกชนิดที่มีความสามารถในการเจาะขยายตลาดได้ดีทั้งในกลุ่มผู้บริโภคแบบฮิสแปนิกและเอเซียนซึ่งมีอยู่เป็นจำนวนมากในตลาดสหรัฐอเมริกา จากการสำรวจประชากรในสหรัฐอเมริกาของ Bureau Census ข้อมูลล่าสุดปี 2000 พบว่ามีประชากรฮิสแปนิกในสหรัฐอเมริกา ประมาณ 35,305,818 คน คิดเป็นสัดส่วนร้อยละ 12.45 ของประชากรอเมริกันทั้งหมด กลุ่มนี้มีลักษณะการเลือกซื้อสินค้าโดยอาศัยความพึงพอใจเป็นหลัก โดยสินค้าที่สามารถจำหน่ายได้ดีในกลุ่มนี้คือ น้ำมะพร้าว ไอศครีมมะพร้าว กะทิ น้ำมันมะพร้าว ครีมบำรุงผิวและกะลามะพร้าว (เพอื่ ทำที่เป็นภาชนะใส่ไอศครีมและของตกแต่งบ้าน) เป็นต้น สำหรับกลุ่มเอเซียน มีประมาณ 11,898,828 คน คิดเป็นสัดส่วนร้อยละ 3.91 ของประชากรอเมริกันทั้งหมด อย่างไรก็ดีตัวเลขประชากรมีอัตราการขยายตัวเพิ่มสูงขึ้นอย่างต่อเนื่องตลอดปีผู้บริโภคกลุ่มนี้มีความภักดีในสินค้าค่อนข้างสูง นิยมบริโภคสินค้าตามความคุ้นเคยเป็นหลัก โดยสินค้าที่ในปีนี้บริษัทมีความยินดีอย่างยิ่งที่สินค้าของบริษัท คือ Coco Glace ซึ่งเป็นวุ้นมะพร้าวแช่เย็น บรรจุในกะลามะพร้าวพร้อมรับประทาน บรรจุใส่กล่องที่มีลวดลายใกล้เคียงกับธรรมชาติ นอกจากจะเป็นที่นิยมในกลุ่มผู้บริโภคชาวสหรัฐอเมริกาแล้ว ผลิตภัณฑ์ดังกล่าวยังสามารถขยายการเจาะตลาดไปยัง Whole Foods Market ซึ่งเป็นซุปเปอร์มาร์เก็ตค้าปลีกระดับบนสำหรับลูกค้า Mainstream ที่มีขนาดใหญ่มากในสหรัฐอเมริกา เน้นจำหน่ายสินค้าที่มีคุณภาพและเพื่อสุขภาพ ทั้งประเภทปลอดสารพิษและจากธรรมชาติ Whole Foods Market มีสาขามากกว่า 270 แห่ง ทั่วสหรัฐอเมริกาและสหราชอาณาจักร ทั้งนี้ Coco Glace ถูกจัดจำหน่ายในกลุ่ม All Natural แต่ก่อนที่จะมาเป็น Coco Glace ในทุกวันนี้ บริษัทต้องหากลยุทธ์และวิธีการต่างๆเพื่อป้องกันไม่ให้มีช่องว่างในตลาด ทำให้คู่แข่งขันเข้ามาแย่งชิงส่วนแบ่งทางการตลาดได้ โดยกลยุทธ์ในเรื่องการกำหนดราคาจึงเป็นปัจจัยหลักและรองลงมาคือกลยุทธ์ในด้านการนำเสนอบรรจุภัณฑ์ต้องดูดีนอกจากนี้แล้วทีมงานฝ่ายขายก็มีส่วนสำคัญที่จะผลักดันสินค้าดังกล่าวให้เข้าสู่ตลาด บริษัทใช้เวลาเกือบ 8 เดือนในการผลักดันสินค้าดังกล่าวเข้า Whole Foods Market ถือว่าเป็นการพยายามไม่สูญเปล่าเลยทีเดียว

นอกจากนี้แล้วบริษัทยังสามาถผลักดันน้ำมะพร้าวยหี่ อ Foco เข้าสู้ร้านค้าส่งให้กับร้านอาหารโดยเฉพาะ คือ Restaurant Depots ซึ่งเป็นร้านจำหน่ายสินค้าแบบค้าส่ง สำหรับร้านอาหารทั่วสหรัฐอเมริกา มีสินค้าให้เลือกมากมายทั้งอาหารสด อาหารแห้ง เครื่องกระป๋องอาหารแช่แข็ง และอุปกรณ์ที่เกี่ยวข้องกับร้านอาหารทั้งหมดเป็นการบริการแบบ One Stop Service ซึ่ง Restaurant Depots มีขนาดใหญ่มากและมีจำนวนสาขากระจายทั้งทางตะวันตกตะวันออกและตอนล่างของประเทศสหรัฐอเมริกา ซึ่งลูกค้าส่วนใหญ่เป็นร้านอาหาร รองลงมาคือร้านเบเกอรี่ เป็นต้น

จากแนวคิดของบริษัทที่มุ่งเจาะกลุ่มผู้บริโภคเชื้อสายฮิสแปนนิก จึงทำให้บริษัทได้ร่วมมือศึกษาและวิจัยร่วมกับบริษัทสหพัฒน์พิบูลย์ ในการออกบะหมี่กึ่งสำเร็จรูป (มาม่า) ที่ตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคเชื้อสายฮิสแปนิก ทั้งรสชาดและบรรจุภัณฑ์ ทำให้ยอดการจำหน่ายบะหมี่กึ่งสำเร็จรูปยี่ห้อมาม่ามีการพัฒนายอดการจำหน่ายสูงขึ้นตามลำดับ นอกจากจะขายคนเซียได้แล้ว ยังขายให้ชาวฮิสแปนิกได้อีกด้วย เป็นจากยิงปืนนัดเดียวได้นกสองตัวเลยทีเดียว

เพื่อการอยู่รอดในภาวะเศรษฐกิจดังกล่าว บริษัทพยายามหาช่องทางการขายสินค้าใหม่ๆ โดยผ่านเครือข่าย Food Service โดยเฉพาะร้านอาหารบุฟเฟต์จึงถือเป็นโอกาสโดยเฉพาะร้านอาหารบุฟเฟต์จีนถือเป็นโอกาสในการปรับตัวเพื่อให้อยู่รอดในภาวะเศรษฐกิจเช่นนี้ เนื่องจากร้านอาหารจีนวางตำแหน่งสินค้าโดยจับกลุ่มเป้าหมายที่มีรายได้ระดับกลางและล่าง ซึ่งเป็นกลุ่มที่มีจำนวนมากในสหรัฐอเมริกา จากการเก็บรวบรวมข้อมูลการสั่งซื้อสินค้าของผู้จำหน่ายแบบ Food Service รายหนึ่งในนิวยอร์ก พบว่าใน 1 เดือนบริษัทจัดส่งสินค้าให้กับร้านบุฟเฟต์เป็นจำนวนเงินประมาณ 200 ล้านเหรียญสหรัฐ/เดือน โดยสินค้าที่จัดส่งเป็นสินค้าอาหารประเภทแห้ง (Grocery Products) และประเภทสด (Fruit, Vegetable, Poultry, Meat, and Seafood etc. ) แต่อย่างไรก็ดีการจำหน่ายสินค้าให้กับผู้ขายแบบ Food Service ค่อนข้างมีความแข่งขันในเรื่องการกำหนดราคา เพราะ ผู้ขายในลักษณะดังกล่าวนิยมซื้อสินค้าที่มีราคาไม่แพง แต่จะสั่งสินค้าตลอดปีเพื่อสนองอุปสงค์ที่เพิ่มขึ้นของร้านอาหารจีนแบบบุฟเฟต์ดังกล่าว ดังนั้น การกำหนดราคาเพื่อให้เกิดการแข่งขันอย่างมีประสิทธิภาพจึงมีความจำเป็นอย่างยิ่ง

ทั้งนี้ หากผู้ส่งออกท่านใดสนใจที่จะหาช่องทางใหม่ๆ ในการเจาะตลาดหรือต้องการข้อมูลสถานการณ์ที่น่าสนใจ ขอให้สอบถาม

สำนักงานส่งเสริมการค้าในต่างประเทศ ณ นครนิวยอร์ก

61 Broadway Suite 2810, New York, NY10006

Tel: 001-1-212-482-0077 Fax: 001-1-212-482-1177

Email: info@thaitradeny.com

เราพร้อมที่จะยื่นโอกาสทางการค้าให้กับผู้ส่งออกที่สนใจบุกตลาดอเมริกา

สำนักงานส่งเสริมการค้าในประเทศ ณ นครนิวยอร์ก

ที่มา: http://www.depthai.go.th