ศูนย์วิจัยเศรษฐกิจและธุรกิจ ธนาคารไทยพาณิชย์ (SCB EIC) แนะผู้ประกอบการติดตั้งระบบโซลาร์รูฟท็อปที่ต้องการเจาะกลุ่มลูกค้าเจ้าของบ้านปัจจุบัน ควรศึกษาโมเดลทางธุรกิจที่ประสบความสำเร็จในต่างประเทศและแผนการตลาด โดยเฉพาะการเลือกกลุ่มเป้าหมายและช่องทางการทำการตลาด เช่น เว็บไซต์หรือการจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายที่สนับสนุนให้ทีมขายเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้มากขึ้น รวมถึงนำเสนอแพ็คเกจการติดตั้งระบบโซลาร์รูฟท็อปที่ตอบโจทย์กับพฤติกรรมการใช้ไฟฟ้าของลูกค้า
เนื่องจากในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ภาครัฐมีนโยบายสนับสนุนโซลาร์ฟาร์ม ซึ่งเป็นโครงการขนาดใหญ่ที่สามารถผลิตไฟฟ้าเพื่อรองรับ การใช้งานได้ถึง 800 หลังคาเรือนต่อหนึ่งโครงการ แต่ปัจจุบันนโยบายดังกล่าวได้เบนเข็มมาสนับสนุนการลงทุนระบบโซลาร์รูฟท็อปเพื่อให้ประชาชนสามารถผลิตไฟฟ้าใช้เองได้ภายในครัวเรือน เพื่อช่วยประหยัดค่าไฟฟ้าได้ในระยะยาว ทั้งนี้ต้นทุนด้านเทคโนโลยีที่ถูกลงทำให้ค่าติดตั้งลดลงกว่าเท่าตัวภายในช่วงเวลาไม่กี่ปี โดย SCB EIC มองว่าปัจจัยดังกล่าวข้างต้นช่วยสร้างโอกาสให้กับธุรกิจติดตั้งระบบโซล่าร์รูฟท็อป
จากแนวโน้มในอีก 3-5 ปีข้างหน้า แม้ค่าติดตั้งระบบโซลาร์รูฟท็อปจะลดลงอีก 30-40% แต่ก็ยังเป็นจำนวนเงินที่สูงสำหรับเจ้าของบ้านในการตัดสินใจติดตั้ง ยกตัวอย่าง การติดตั้งระบบโซลาร์รูฟท็อปบนหลังคาบ้านเดี่ยวทั่วไปที่ต้องใช้เงินกว่า 2 แสนบาท อีกทั้งการขอสินเชื่อก็อาจมีความซับซ้อนในการวางหลักทรัพย์ค้ำประกันหากเป็นการขอสินเชื่อต่างธนาคารกับตัวบ้าน หรือการมีเงื่อนไขในการให้สินเชื่อที่ต้องผ่อนชำระสูงในแต่ละงวดทำให้เจ้าของบ้านหลายรายตัดสินใจที่จะยังไม่ติดตั้งระบบดังกล่าว
ความท้าทายในเรื่องนี้เกิดขึ้นในต่างประเทศเช่นกัน ซึ่งทำให้โมเดลทางธุรกิจแบบ “Third party financing" ได้รับการพัฒนาขึ้นมาเพื่อปลดล็อกตลาด โดยตัวอย่างหนึ่งที่ทาง SolarCity ผู้ประกอบการธุรกิจติดตั้งระบบโซลาร์รูฟท็อปในสหรัฐฯ ได้เสนอให้เจ้าของบ้านสามารถเลือกชำระค่าใช้งานระบบในหลายรูปแบบ เช่น ให้เช่าระบบโซลาร์รูฟท็อป หรือติดตั้งระบบโซลาร์รูฟท็อปเพื่อขายไฟฟ้าให้เจ้าของบ้านในราคาพิเศษ เป็นต้น ซึ่งจากข้อเสนอดังกล่าว ทำให้ตลาดขยายตัวอย่างมาก และส่งผลให้กำลังการผลติไฟฟ้าจากระบบโซลาร์รูฟท็อปบนหลังคาบ้านในสหรัฐฯ คิดเป็นราว 20% ของกำลังการผลิตไฟฟ้าจากพลังงานแสงอาทิตย์ทั้งหมด ทั้งนี้ โมเดลทางธุรกิจเช่นนี้มีศักยภาพในไทยเช่นกัน แต่อาจต้องมีการปรับเปลี่ยนรูปแบบเพื่อให้เหมาะสมกับบริบทการทำธุรกจิไฟฟ้าในไทย
นอกจากนี้ ผู้ประกอบการติดตั้งระบบโซลาร์รูฟท็อปอาจเลือกเจาะกลุ่มผู้ซื้อบ้านใหม่ ด้วยการจับมือกับผู้พัฒนาโครงการอสังหาฯ เพื่อขยายฐานลูกค้า เพราะนอกจากผู้ประกอบการติดตั้งระบบโซลาร์รูฟท็อปจะยังได้รับประโยชน์จากการจัดหาอุปกรณ์ติดตั้งจำนวนมากในราคาที่ถูกลง (economies of scale) จากจำนวนลูกค้าที่เพิ่มขึ้นแล้ว ในส่วนของเจ้าของบ้านยังสามารถผ่อนชำระค่าติดตั้งระบบไปพร้อมกับค่าบ้าน โดยไม่ต้องไปขอสินเชื่อเพื่อติดตั้งระบบเพิ่ม
อย่างไรก็ตาม การสร้างความแตกต่างในการให้บริการของผู้ประกอบการติดตั้งระบบโซลาร์รูฟท็อปควรตอบโจทย์ผู้ซื้อบ้านใหม่และผู้พัฒนาโครงการอสังหาฯ อาทิ ระยะเวลาการการันตีระบบการทำงาน การให้บริการบำรุงรักษาระบบหลังการขาย หรือการจัดทำแอพพลิชั่นมือถือเพื่อช่วยตรวจสอบการทำงานของระบบได้ง่ายขึ้น เป็นต้น
แม้ราคาบ้านใหม่ที่ติดตั้งระบบโซลาร์รูฟท็อปจะมีราคาสูงขึ้น แต่มูลค่าบ้านที่จะเพิ่มขึ้น เป็นสิ่งที่ผู้ประกอบการธุรกิจติดตั้งระบบโซลาร์รูฟท็อปควรสื่อสารกับผู้พัฒนาอสังหาฯ เพื่อนำมาเป็นจุดขายของโครงการ การตัดสินใจซื้อบ้านส่วนใหญ่ยังคงขึ้นอยู่กับปัจจัยหลัก เช่น ทำเล ขนาด และราคาโครงการ ดังนั้น การสร้างความแตกต่างของผู้พัฒนาโครงการอสังหาฯ จึงควรจูงใจผู้ซื้อบ้านได้ว่ามีความคุ้มค่ากับเงินที่ซื้อ เพราะนอกจากประหยัดค่าไฟฟ้าหรือค่าส่วนกลางของโครงการได้แล้ว ยังอาจเพิ่มมูลค่าราคาประเมินของบ้านได้อีกด้วย ทั้งนี้ จากผลการศึกษาเปรียบเทียบตลาดโซลาร์รูฟท็อปหลักในสหรัฐฯ พบว่า ราคาประเมินของบ้านที่ติดตั้งระบบโซลาร์รูฟท็อปนั้นสูงกว่าบ้านที่มีลักษณะใกล้เคียงกันอยู่ราว 3% ยิ่งไปกว่านั้น ยังสามารถขายบ้านในตลาดมือสองได้เร็วกว่า แนวโน้มดังกล่าวคาดว่าจะเกิดขึ้นกับตลาดบ้านพลังงานแสงอาทิตย์มือสองในไทยเช่นกัน แม้ในปัจจุบัน ตลาดบ้านกลุ่มนี้จะยังไม่แพร่หลายมากนัก Implication
ส่วนการจับตลาดบ้านใหม่นั้น SCB EIC มองว่าผู้ประกอบการธุรกิจติดตั้งระบบโซลาร์รูฟท็อปควรสร้างจุดขายด้วยการให้บริการหลังการขาย ไม่เพียงแต่การติดตั้งอุปกรณ์เพียงอย่างเดียว แต่ผู้ประกอบการธุรกิจติดตั้งระบบโซลาร์รูฟท็อปควรให้ความสำคัญกับการบริการหลังการขาย ซึ่งจะช่วยเพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขันที่ยั่งยืน นอกจากนี้ ควรจับตาการใช้เทคโนโลยีใหม่ เช่น Building Integrated Photovoltaic (BIPV) ซึ่งเป็นแผงโซลาร์ที่ใช้แทนวัสดุของอาคาร และระบบกักเก็บพลังงาน เพื่อใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีที่มีประสิทธิภาพดีขึ้น หรือ ครอบคลุมลักษณะการใช้งานมากขึ้น