นายพีระสิทธิ์ จิวะพงศ์ กรรมการผู้จัดการ ฝ่ายหลักทรัพย์สถาบันในประเทศ บล.เมย์แบงก์ กิมเอ็ง (ประเทศไทย) หรือ MBKET กล่าวถึงแผนการดำเนินกลยุทธ์ในปี 62 จะมีการปรับเปลี่ยนไปเพื่อช่วยผลักดันรายได้ให้กับบริษัท ซึ่งบริษัทจะหันมาเน้นขยายฐานกลุ่มลูกค้านักลงทุนสถาบันมากขึ้น เพื่อขยายฐานรายได้ให้เพิ่มขึ้น ประกอบกับจะมีการเพิ่มบริการด้าน Block Trade เข้ามาให้ลูกค้ามีตัวเลือกใช้บริการหลากหลายขึ้น และช่วยให้บริษัทมีรายได้เพิ่มขึ้นตาม
พร้อมกันั้น บริษัทมีแผนจะเป็นตัวแทนเสนอขายหน่วยลงทุนของกองทุนต่าง ๆ ให้กับลูกค้า เพื่อเพิ่มรายได้ค่าธรรมเนียมเข้ามาชดเชยรายได้ค่าธรรมเนียมจากงานวานิชธนกิจ (IB) ที่มีน้อยลง โดยในปีนี้สัดส่วนรายได้ค่าธรรมเนียมและรายได้จากงาน IB ของบริษัทลดลงเหลือ 3% จากปีก่อนที่ 8.9% ขณะที่สัดส่วนรายได้จากธุรกิจโบรกเกอร์ยังอยู่ที่ 63% และสัดส่วนรายได้จากดอกเบี้ยเพิ่มเป็น 30% จากปีก่อนที่ 25%
สำหรับแผนงานที่บริษัทจะหันมาเน้นการขยายฐานลูกค้าสถาบันเพิ่มมากขึ้น เนื่องมาจากจำนวนนักลงทุนสถาบันทั้งในและต่างประเทศในตลาดมีเพิ่มมากขึ้น และการแข่งขันการให้บริการแก่ลูกค้านักลงทุนสถาบันไม่รุนแรงเมื่อเทียบกับลูกค้านักลงทุนรายย่อย ซึ่งการให้บริการแก่นักลงทุนสถาบันจะเน้นไปที่การแข่งขันบริการด้านข้อมูล บทวิจัย ระบบโครงสร้างพื้นฐานและเทคโนโลยีที่เข้ามาเสริมให้การบริการมีความเสถียรสามารถรองรับการให้บริการแก่ลูกค้านักลงทุนสถาบันต่างประเทศได้อย่างราบรื่น
ที่ผ่านมาบริษัทได้พัฒนาระบบการเชื่อมต่อการให้บริการแก่ลูกค้านักลงทุนสถาบันต่างประเทศตั้งแต่ต้นทางมาที่โบรกเกอร์ และไปจนถึงตลาดหลักทรัพย์ฯ โดยใช้งบลงทุนไปราว 5 ล้านบาท ซึ่งบริษัทคาดหวังที่จะมีสัดส่วนรายได้จากค่าคอมมิชชั่นจากกลุ่มลูกค้านักลงทุนสถาบันเพิ่มเป็น 17% ของรายได้รวมในปี 62 จากปัจจุบันอยู่ที่ 15% เพิ่มขึ้นจากปีก่อนที่อยู่ในระดับ 12%
"เรามองโอกาสของกลุ่มลูกค้านักลงทุนสถาบันที่เริ่มมีมากขึ้นและการแข่งขันในกลุ่มลูกค้านักลงทุนสถาบันที่ไม่รุนแรงมาก เพราะกลุ่มลูกค้าสถาบันเน้นไปที่การบริการด้านข้อมูล งานวิจัย และระบบที่เสถียร ซึ่งในอุตสาหกรรมมีโบรกเกอร์ที่บริการนักลงทุนสถาบันเพียง 24 โบรก น้อยกว่าโบรกเกอร์ที่ให้บริการลูกค้ารายย่อยที่มี 30 กว่าโบรกเกอร์ และการแข่งขันของกลุ่มลุกค้าสถาบันก็ไม่รุนแรงมาก ไม่ได้เป็นการแข่งขันด้านราคาแบบลูกค้ารายย่อย
และมองว่าในปี 62 หากอเมริกาขึ้นดอกเบี้ยไปถึงจุดสูงสุดแล้ว เงินที่ไหลกลับไปในอเมริกาก็จะไหลกลับมาในประเทศเกิดใหม่ ซึ่งกลุ่มลูกค้าสถาบันจะมีบทบาทมากขึ้น และเป็นการหนุนรายได้ให้กับบริษัทที่มีการกระจายตัวอย่างเหมาะสม ซึ่งปัจจุบันบริษัทมีบัญชีลูกค้าสถาบันอยู่ที่ 30-400 บัญชี เป็นบัญชีที่ Active จำนวน 100 บัญชี"นายพีระสิทธิ์ กล่าว
ขณะที่การให้บริการกับลูกค้ารายย่อย บริษัทก็ยังคงเดินหน้าอย่างต่อเนื่อง แม้ว่าปัจจุบันจะเสียฐานลูกค้าไปค่อนข้างมากหลังจากทีมงานส่วนหนึ่งย้ายออกไปทำงานกับโบรกเกอร์รายอื่น ทำให้มาร์เก็ตแชร์ของบริษัทลดลงมาเป็นอันดับ 2 หรือ 3 ในปัจจุบัน จากเดิมที่เป็นอันดับ 1 มาตลอดกว่า 10 ปี
โดยในปี 62 บริษัทมองการแข่งขันของกลุ่มลุกค้ารายย่อยจะเริ่มน้อยลง และการแข่งขันด้านค่าธรรมเนียมจะไม่รุนแรงมาก เพราะที่ผ่านมาผลการดำเนินงานของโบรกเกอร์รายใหม่ที่เข้ามายังถือว่าไม่ค่อยดีนัก ทำให้การแข่งขันของค่าธรรมเนียมไม่รุนแรง และทุกคนในอุตสาหกรรมจะหันมาเน้นการให้บริการด้านข้อมูลและงานวิจัยมากขึ้น เพราะการมีข้อมูลที่สนับสนุนที่ดี ทำให้เป็นประโยชน์ต่อการตัดสินใจลงทุนของลูกค้า ซึ่งเป็นสิ่งที่บริษัทหันมาให้ความสำคัญมากขึ้น
ทั้งนี้ บริษัทตั้งเป้าหมายมาร์เก็ตแชร์กลุ่มลูกค้ารายย่อยเพิ่มเป็น 10% ภายในปี 63 จากปีนี้ที่คาดว่าอยู่ที่ 8% โดยปัจจุบันมีฐานลูกค้ารายย่อยอยู่ที่ 240,000 บัญชี เป็นบัญชีที่ Active ราว 40,000 บัญชี
"การปรับเปลี่ยนกลยุทธ์การดำเนินงานในปีหน้า เพื่อเป็นการหาโอกาสในการเพิ่มรายได้ และผลักดันผลการดำเนินงานของบริษัทให้เติบโตขึ้น เพราะที่ผ่านมาผลการดำเนินงานของบริษัทปรับตัวลดลงมาต่อเนื่อง จากการแข่งขันของอุตสาหกรรมที่รุนแรง และเราเผชิญกับการที่มีทีมงานเก่าย้ายออกไป ทำให้การดำเนินงานอาจจะยังไม่เข้าที่บ้าง และตอนนี้เราก็มีทีมงานใหม่ที่เข้ามาช่วยในการพัฒนาบริการใหม่ๆที่จะในปีหน้าแล้ว ซึ่งก็จะพยายามทำให้ปีหน้ามีผลการดำเนินงานที่ดีขึ้น จากปีนี้ที่ต้องยอมรับว่ากำไรเราคงลดลงจากปีก่อน เพราะการย้ายออกไปของทีมงานเดิม และมีดีล IB ที่น้อยมาก มี IPO เข้าตลาดเพียง 2 บริษัท"นายพีระสิทธิ์ กล่าว
นายพีระสิทธิ์ กล่าวอีกว่า สำหรับแนวโน้มงานด้านวานิชธนกิจ (IB) โดยเฉพาะการเป็นที่ปรึกษาทางการเงินในการระดมทุนด้วยการออกหุ้นเพิ่มทุนขายให้กับประชาชนทั่วไปครั้งแรก (IPO) ได้รับผลกระทบหลังจากในช่วงที่ผ่านมามี IPO ที่เข้าซื้อขายในตลาดหลักทรัพย์ฯหลายรายราคาเปิดการซื้อขายวันแรกต่ำกว่าราคา IPO เป็นผลจากความเชื่อมั่นของนักลงทุนหายไป ส่วนหนึ่งอาจจะเป็นเพราะภาวะของตลาดที่ยังไม่ค่อยดีนัก ทำให้ส่งผลทางความรู้สึกและความเชื่อมั่นของนักลงทุน มากกว่าปัจจัยพื้นฐานของธุรกิจ
นอกจากนั้นทำให้ลูกค้าบางรายตัดสินใจชะลอแผนขาย IPO และนำหุ้นเข้าตลาดหลักทรัพย์ ซึ่งเป็นปัจจัยที่บริษัทไม่สามารถควบคุมได้ และคงต้องรอจังหวะที่เหมาะสม โดยปัจจุบันบริษัทมีงาน IB ในมือทั้งหมด 10-12 ดีลที่มีแผนจะทยอยออกมาตั้งแต่ปี 62