ข้อมูลประกอบการบรรยายพิเศษ
เรื่อง “Global Negotiations ”
โดย ปลัดกระทรวงพาณิชย์ (นายเกริกไกร จีระแพทย์)
วันจันทร์ที่ 21 พฤษภาคม 2544
ณ ห้องพระพิรุณ 2 อาคารหอประชุม มหาวิทยาลัยเกษตรศาสตร์
----------------
1. นิยาม/ความหมาย
การเจรจาต่อรอง (Negotiation) เป็นเรื่องปกติธรรมดาที่เกิดขึ้นได้แม้ในวิถีการดำเนินชีวิตประจำวันของคนเราที่ต้องมีการติดต่อกับบุคคลอื่น เช่น การต่อรองกับพ่อแม่ สามีภรรยา ผู้บังคับบัญชา ลูกน้อง หรือคู่ค้าทางธุรกิจ ฯลฯ แต่ไม่ว่าจะเป็นการเจรจาชนิดใด จะประกอบด้วยลักษณะสำคัญดังต่อไปนี้
(1) ประกอบด้วยบุคคล 2 ฝ่ายขึ้นไป โดยผู้เข้าร่วมเจรจาต่อรองมุ่งหวังว่าตนจะต้องได้รับบางสิ่งบางอย่างตอบแทนในสิ่งที่ตนมอบให้เป็นการแลกเปลี่ยน
(2) เกิดผลประโยชน์ 2 ทาง (two-way benefit) คือ มีการแลกเปลี่ยนบางสิ่งบางอย่างกับสิ่งที่ต่างต้องการจากอีกฝ่ายหนึ่ง
(3) เมื่อผลประโยชน์สอดคล้องกับทุกฝ่าย จึงจะบรรลุความตกลงกันได้
สำหรับนิยามคำว่า “การเจรจาต่อรองทางการค้า” มิได้มีผู้นิยามไว้โดยตรง แต่อนุโลมให้มีความหมายใกล้เคียงกัน ได้แก่
- การเจรจาต่อรองระหว่างรัฐบาลเป็นการต่อรองระหว่างผู้แทนของรัฐบาลในการแสวงหาผลประโยชน์จากการแลกเปลี่ยนข้อลดหย่อนร่วมกันหรือแก้ไขปัญหาการค้าระหว่างกัน
- การเจรจาต่อรองทางธุรกิจเป็นกระบวนการต่อรองในประเด็น ต่าง ๆ ในเรื่องใดเรื่องหนึ่ง โดยมีจุดมุ่งหมายเพื่อบรรลุผลประโยชน์ร่วมกัน
2. ประเภทของการเจรจาต่อรองทางการค้า แบ่งได้เป็น 2 ประเภทคือ
2.1 แบ่งตามวัตถุประสงค์ของการเจรจา
(1) การเจรจาเพื่อซื้อขายสินค้าหรือบริการ เป็นการเจรจาต่อรองเพื่อซื้อขายหรือแลกเปลี่ยนสินค้าระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย โดยมีราคาเป็นเครื่องต่อรอง
(2) การเจรจาหารือเพื่อแลกเปลี่ยนสิทธิประโยชน์ทางการค้า เช่น ภาษีและมาตรการที่มิใช่ภาษี
(3) การเจรจาเพื่อจัดทำข้อตกลงทางการค้า
(4) การเจรจาเพื่อความร่วมมือและพัฒนาด้านการค้า
(5) การเจรจาเพื่อแก้ไขปัญหาและหรือข้อพิพาททางการค้า
2.2 แบ่งตามระดับการเจรจา
การเจรจาทางภาครัฐบาลโดยทั่วไปมี 3 ระดับ คือ
(1) การเจรจาการค้าสองฝ่ายหรือทวิภาคี (Bilateral Trade Negotiation) เป็นการเจรจาสองฝ่ายระหว่างรัฐบาลประเทศคู่ค้า 2 ประเทศ เช่น ความตกลงกำหนดโควตาสิ่งทอไทย - สหรัฐอเมริกา เป็นต้น
(2) การเจรจามากฝ่าย (Plurilateral Trade Negotiation) เป็นการเจรจาของประเทศตั้งแต่ 3 ประเทศขึ้นไป เช่น การเจรจาในกรอบของกลุ่มเศรษฐกิจต่าง ๆ เช่น อาเซียน สหภาพยุโรป เป็นต้น ถ้าเป็น 3 ประเทศจะเรียกว่าเป็นการเจรจา 3 ฝ่าย (Tripatite) ถ้าเป็น 4 ประเทศเรียกว่าการเจรจาสี่ฝ่าย (Quadrilateral)
(3) การเจรจาการค้าหลายฝ่ายหรือพหุภาคี (Multilateral Trade Negotiation) เป็นการเจรจาระหว่างประเทศที่มีประเทศเข้าร่วมเจรจามากมายหลายประเทศและปกติจะมีเรื่องที่เจรจาครอบคลุมหลายเรื่อง มักต้องใช้ระยะเวลาเจรจายาวนานและต่อเนื่อง เช่น การเจรจาในกรอบของข้อตกลงว่าด้วยภาษีศุลกากรและการค้า (GATT) หรือองค์การการค้าโลกในปัจจุบัน และการประชุมว่าด้วยการค้าและการพัฒนาแห่งสหประชาชาติ (UNCTAD) เป็นต้น
ในการเจรจาแต่ละประเภทจะมีรูปแบบ ความยากง่าย ความยุ่งยากซับซ้อนของเนื้อหาสาระและการประสานประโยชน์ เทคนิคการเจรจาที่แตกต่างกันออกไป ดังนั้น การแต่งตั้งผู้เข้าร่วมเจรจาหรือองค์ประกอบผู้แทนเข้าร่วมเจรจา กระบวนการในการกำหนดท่าทีนโยบาย
วัตถุประสงค์ จึงต้องมีรูปแบบที่แตกต่างกันออกไปด้วย
3. เหตุผลในการเข้าร่วมเจรจา
เหตุผลสำคัญในการเข้าร่วมเจรจาการค้า หากเป็นการเจรจาซื้อขายในกรอบของภาคเอกชนจะเป็นไปเพื่อแลกเปลี่ยนซื้อขายสินค้า แต่สำหรับในภาครัฐบาล กลุ่มสมาคมหรือธุรกิจต่าง ๆ จะเป็นไปเพื่อแลกเปลี่ยนสิทธิประโยชน์ จัดทำข้อตกลงร่วมมือ แก้ไขปัญหาอุปสรรคหรือข้อพิพาททางการค้า ทั้งนี้ เพื่อปกป้องและรักษาผลประโยชน์ทางการค้าของชาติ และวัตถุประสงค์ที่สำคัญของนานาประเทศในยุคนี้ ก็คือ การปล่อยเสรีทางการค้าระหว่างประเทศ (International Trade Liberalisation)
4. ข้อดี ข้อเสีย ของการเจรจาแต่ละประเภท
ในการเจรจาแต่ละประเภทต่างมีข้อดีข้อเสีย จุดเด่นและจุดด้อยต่างกันดังนี้
4.1 การเจรจาทวิภาคี
การเจรจาทวิภาคีสามารถจำแนกออกเป็นประเภทใหญ่ ๆ สองประเภทคือ การเจรจาเพื่อสร้างความสัมพันธ์ทางการค้า (Trade Relations) และการเจรจาเพื่อแก้ไขข้อพิพาทหรือปัญหา อุปสรรคทางการค้า (Trade Dispute) การเจรจาทวิภาคีประเภทแรกมักเป็นการสร้างความสัมพันธ์ที่ดี โดยหวังริเริ่มการค้าระหว่างกันหรือก้าวไปสู่การขยายตัวทางการค้า เช่น การค้าระหว่างไทยกับกลุ่มยุโรปตะวันออกในอดีต การค้าไทย-จีน ฯลฯ ส่วนการเจรจาทวิภาคีเพื่อแก้ไขข้อพิพาทนั้นเกิดจากคู่ค้าที่ดำเนินการทางการค้ากันมานามแล้วระหว่างภาคเอกชนต่อภาคเอกชน จนบางกรณีเกิดปัญหาอุปสรรคหรือข้อพิพาทขึ้น เช่น การเจรจาแก้ไขปัญหาการขาดดุลการค้ากับญี่ปุ่น การเจรจาเรื่องทรัพย์สินทางปัญญาไทย-สหรัฐฯ เป็นต้น
การเจรจาทวิภาคีที่เป็นการเจรจาเพื่อจัดทำความตกลงและส่งเสริมการค้าระหว่างกันเป็นการเจรจาที่สามารถตกลงกันได้ง่าย ไม่มีความสลับซับซ้อนและสามารถใช้วิธีประนีประนอมถ้อยทีถ้อยอาศัยซึ่งกันและกันตามวิธีทางการทูต แต่หากเป็นการเจรจาทวิภาคีที่เป็นการเจรจาเรื่องแก้ไขปัญหาอุปสรรคทางการค้าหรือข้อพิพาททางการค้า ซึ่งความคิดเห็นไม่ตรงกันทั้งสองฝ่ายการเจรจาจะเป็นไปด้วยความยากลำบากและมีแรงกดดันสูง โดยเฉพาะหากเป็นการเจรจาระหว่างประเทศใหญ่ที่มีอำนาจทางเศรษฐกิจสูงกว่าประเทศที่มีอำนาจต่อรองต่ำ จะเป็นการยากที่ประเทศที่มีอำนาจต่อรองต่ำจะเจรจาให้ประเทศที่มีอำนาจทางเศรษฐกิจยอมรับข้อเสนอของตนได้ ซึ่งในกรณีนี้อาจต้องอาศัยเวทีการเจรจาการค้าหลายฝ่ายเข้าช่วย และต้องหาพันธมิตรเพื่อสร้างอำนาจต่อรอง
4.2 การเจรจามากฝ่ายหรือหลายฝ่าย
การเจรจามากฝ่ายและหลายฝ่ายเป็นการเจรจาที่ตกลงกันได้ยากและต้องใช้เวลาการเจรจานาน เนื่องจากมีประเทศผู้เข้าร่วมเจรจามากและผลประโยชน์แตกต่างกัน การจัดทำข้อตกลงจึงเป็นลักษณะที่ประนีประนอมผลประโยชน์ของทุกฝ่าย ซึ่งบางครั้งทำให้ได้ข้อตกลงที่มีข้อความที่ไม่ชัดเจนต้องตีความซึ่งจะต้องทำให้ทุกฝ่ายพอใจ ซึ่งอาจสร้างปัญหาในทางปฏิบัติในระยะต่อไปได้
ยกตัวอย่างในกรณีการเจรจาการค้าหลายฝ่ายรอบอุรุกวัยมีประเทศเข้าร่วมในการเจรจาครั้งแรกในปี พ.ศ.2529 จำนวน 100 ประเทศ และเมื่อการเจรจาเสร็จสิ้นลงในปี พ.ศ.2536 มีประเทศเข้าร่วม 125 ประเทศ ผลประโยชน์ที่ได้แตกต่างกันออกไปตามเรื่องที่เจรจาทั้งหมด 15 เรื่อง และเป็นครั้งแรกที่มีประเทศกำลังพัฒนาเข้าร่วมในการเจรจากว่า 80 ประเทศ ทำให้การเจรจาต้องยืดเยื้อจากกำหนดเดิม 4 ปี เป็น 7 ปีเศษ ขณะที่มีการปรับปรุงกฎเกณฑ์การค้าและกิจกรรมทางเศรษฐกิจอื่น ๆ เช่น การค้าบริการ (Trade in Services) และการคุ้มครองทรัพย์สินทางปัญญา (Intellectual Property Rights) การค้าสินค้าเกษตรให้ดีขึ้น ก็ยังคงมีกฎเกณฑ์ วิธีปฏิบัติที่ต้องอาศัยการตีความและกำหนดรายละเอียดอีกมากมาย สิ่งดีงามที่สุด ก็คือ เป็นการมีส่วนร่วมอย่างจริงจังของประเทศกำลังพัฒนา และเป็นการสร้างกฎเกณฑ์ระหว่างประเทศที่กว้างขวางที่สุดเท่าที่มีมา
5. บทบาทการเข้าร่วมเจรจาการค้าระหว่างประเทศของกระทรวงพาณิชย์
ภายหลังจากที่มีพระบรมราชโองการมอบให้กระทรวงพาณิชย์เป็นผู้ดูแลจัดทำสัญญาทางพระราชไมตรีกับนานาประเทศ ตั้งแต่ปี พ.ศ. 2466 เป็นต้นมา กระทรวงพาณิชย์จึงได้เริ่มมีบทบาทในด้านการเจรจาการค้าและการจัดทำข้อตกลงทางการค้ากับต่างประเทศเด่นชัดขึ้น ทั้งในด้านการเจรจาทวิภาคีภูมิภาค และพหุภาคี ดังนี้
การเจรจาทวิภาคีเริ่มมีการเจรจาเพื่อจัดทำข้อตกลงทางการค้ากับประเทศญี่ปุ่นเป็นประเทศแรกในปี พ.ศ.2500 จนถึงปัจจุบันประเทศไทยได้จัดทำข้อตกลงการค้ากับประเทศต่าง ๆ รวม 34 ประเทศ โดยการเจรจาการค้าภายใต้ข้อตกลงดังกล่าวมีการเจรจาทั้งในรูปแบบการตั้งคณะกรรมการร่วมทางการค้า (Joint Trade Committee : JTC) คณะกรรมาธิการร่วมทางเศรษฐกิจ (Joint Economic Commission : JEC) และการเจรจาปัญหาการค้าเป็นรายกรณี ๆ ไป เช่น การเจรจาทำความตกลงการค้าสิ่งทอกับสหรัฐฯ ที่เริ่มมีมาตั้งแต่ปี พ.ศ. 2515-2537 การเจรจาเพื่อแก้ไขปัญหาการค้ากับสหรัฐฯ ในกรณีที่สหรัฐฯ ได้ยื่นเงื่อนไขให้ไทยคุ้มครองทรัพย์สินทางปัญญาและเสนอกฎหมายเครื่องหมายทางการค้าต่อรัฐสภา เพื่อแลกเปลี่ยนกับการต่ออายุโครงการให้สิทธิพิเศษทางการค้า (GSP) ของสหรัฐฯ ในปี พ.ศ. 2529 กรณีกฎหมายการค้ามาตรา 301 ระหว่าง พ.ศ. 2532 — 2536 ซึ่งยังคงเกี่ยวข้องกับการคุ้มครองทรัพย์สินทางปัญญา และการเจรจาแก้ไขปัญหาการบังคับใช้กฎหมายลิขสิทธิ์กับสหรัฐฯ และประชาคมยุโรป ในปี พ.ศ. 2534
การเจรจามากฝ่ายของประเทศที่อยู่ในภูมิภาคใกล้เคียงกัน
การเจรจาในกรอบภูมิภาคเริ่มตั้งแต่ประเทศไทยเป็นสมาชิกอาเซียนในปีพ.ศ. 2510 แต่การเจรจาการค้าภายใต้อาเซียนได้เริ่มอย่างจริงจังภายหลังจากมีข้อตกลงว่าด้วยการให้สิทธิพิเศษทางการค้าระหว่างอาเซียน (Agreement on ASEAN Preferential Trading Arrangement : ASEAN PTA) ตั้งแต่ปี พ.ศ. 2520 เป็นต้นมา และเข้มข้นยิ่งขึ้นเมื่อได้มีการริเริ่มจัดทำเขตการค้าเสรีอาเซียนหรือ AFTA ในปี พ.ศ. 2535 โดยการดำเนินการเจรจาภายใต้อาเซียนมีหลายระดับทั้งในระดับเจ้าหน้าที่ ระดับเจ้าหน้าที่อาวุโสทางเศรษฐกิจ (SEOM) ระดับรัฐมนตรีเศรษฐกิจ (AEM) และระดับผู้นำ
สำหรับการเจรจาในกรอบของเอเปคเริ่มตั้งแต่ก่อตั้งเอเปคในปี พ.ศ.2532 โดยในระยะแรกเป็นการประชุมในกรอบความร่วมมือทางเศรษฐกิจโดยทั่วไป และเริ่มมีการเจรจาด้านการค้าเมื่อมีการจัดตั้งคณะกรรมการด้านการค้าและการลงทุนในปี พ.ศ.2536 อย่างไรก็ตาม การเจรจาการค้าภายใต้เอเปคจะเป็นลักษณะของการแสวงหาความร่วมมือระหว่างกัน โดยผู้นำได้ประกาศเจตนารมณ์ที่จะเปิดเสรีทางการค้าระหว่างกันภายในปี พ.ศ.2553 สำหรับประเทศพัฒนาแล้ว และปี พ.ศ.2563 สำหรับประเทศกำลังพัฒนา ซึ่งแต่ละประเทศจะต้องจัดทำแผนการเปิดเสรีเสนอให้ที่ประชุมผู้นำพิจารณาทุกปี เพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่วางไว้
การเจรจาพหุภาคีหรือการเจรจาการค้าหลายฝ่าย ประเทศไทยได้เริ่มเข้ามามีบทบาทในการเจรจาการค้าหลายฝ่ายภายใต้กรอบข้อตกลงว่าด้วยภาษีศุลกากรและการค้าหรือแกตต์ ในการเจรจารอบโตเกียวเมื่อปี พ.ศ.2516 ในฐานะประเทศผู้สังเกตการณ์ ซึ่งนับเป็นครั้งแรกที่ประเทศไทย โดยคณะรัฐมนตรีได้มีมติแต่งตั้งคณะกรรมการเจรจาการค้าหลายฝ่ายขึ้นเมื่อวันที่ 28 สิงหาคม ปี พ.ศ.2516 เพื่อทำหน้าที่เตรียมการและดำเนินการเกี่ยวกับการเจรจาการค้าหลายฝ่ายของแกตต์และเตรียมการเข้าเป็นสมาชิกแกตต์ และภายหลังจากที่ประเทศไทยได้สมัครเข้าเป็นสมาชิกแกตต์ในปี พ.ศ.2525 ประเทศไทยได้เข้าไปมีส่วนร่วมในการเจรจาระดับต่าง ๆ ของแกตต์ในฐานะประเทศสมาชิก รวมทั้งได้เข้าร่วมไปมีบทบาทการเจรจาอย่างเข้มข้นในการเจรจาการค้าหลายฝ่ายรอบอุรุกวัยระหว่างปี พ.ศ.2529-2536 ซึ่งผลของการเจรจาที่สำคัญ ทำให้มีการจัดตั้งองค์การถาวรขึ้นมาแทนแกตต์ เรียกว่า องค์การการค้าโลก (WTO)
สำหรับในกรอบอังค์แทคหรือการประชุมว่าด้วยการค้าและการพัฒนาแห่ง องค์การสหประชาชาติ ประเทศไทยได้เข้าไปมีบทบาทร่วมในฐานะประเทศผู้ก่อตั้ง ตั้งแต่ปี พ.ศ.2507 เป็นต้นมา โดยมีการเจรจาที่สำคัญคือ การเจรจาภายใต้โครงการให้สิทธิพิเศษทางภาษีศุลกากร (Generalized System of Preferences : GSP) ในปี พ.ศ.2507 การเจรจาภายใต้ข้อตกลงระหว่างประเทศว่าด้วยสินค้าโภคภัณฑ์และกองทุนร่วมเพื่อสินค้าโภคภัณฑ์ ปี พ.ศ.2519 การเจรจาภายใต้โครงการให้สิทธิพิเศษทางการค้าระหว่างประเทศกำลังพัฒนา (Global System of Trade Preferences Among Developing Countries : GSTP) ในปี พ.ศ.2531
จนถึงปัจจุบันอาจกล่าวไว้ว่า กระทรวงพาณิชย์ได้เข้าไปมีบทบาทร่วมในการเจรจาการค้าระหว่างประเทศในทุกรูปแบบทั้งการเจรจาทวิภาคี ภูมิภาค และพหุภาคี โดยในอดีตจะมีหน่วยงานของกระทรวงพาณิชย์ที่รับผิดชอบด้านการเจรจาดังกล่าวกระจายออกไปตามกรมต่าง ๆ แต่ในปัจจุบันได้มีการปรับโครงสร้างกระทรวงพาณิชย์และมอบให้กรมเศรษฐกิจการพาณิชย์รับผิดชอบด้านการเจรจาทั้งในระดับทวิภาคีภูมิภาคและพหุภาคี
6. การแต่งตั้งผู้แทนเข้าร่วมเจรจา
การแต่งตั้งผู้แทนเข้าร่วมเจรจาขึ้นอยู่กับเรื่องที่เจรจาและระดับของการเจรจา ซึ่งในแต่ละเวทีจะมีความแตกต่างกันไป การแต่งตั้งผู้แทนต้องให้อยู่ในระดับที่ทัดเทียมกับคู่เจรจาภายใต้กรอบทวิภาคี ส่วนใหญ่จะเป็นการหารือภายใต้คณะกรรมการร่วมทางการค้าหรือคณะกรรมาธิการร่วมทางเศรษฐกิจ ซึ่งจะเป็นปัญหาทางเศรษฐกิจการค้าเป็นส่วนใหญ่ ผู้แทนมักจะเป็นผู้แทนจากกระทรวงพาณิชย์ ส่วนระดับของการเจรจาส่วนใหญ่จะเป็นการประชุมระดับเจ้าหน้าที่อาวุโส ผู้แทนของแต่ละฝ่ายจะเป็นระดับอธิบดี และในบางครั้งอาจเป็นการประชุมระดับรัฐมนตรี ซึ่งผู้แทนของทั้งสองฝ่ายก็จะเป็นระดับรัฐมนตรีเช่นเดียวกันภายใต้กรอบภูมิภาค เช่น อาเซียน การแต่งตั้งผู้แทนเข้าร่วมประชุมใน
กิจกรรมการเมืองมีกระทรวงการต่างประเทศเป็นผู้รับผิดชอบและเป็นหัวหน้าคณะผู้แทนเข้าร่วมประชุม สำหรับในส่วนของการแต่งตั้งผู้แทนเข้าร่วมการเจรจาในกิจกรรมเศรษฐกิจยังมีปัญหาอยู่มาก เนื่องจากมีกระทรวงที่รับผิดชอบงานด้านเศรษฐกิจอยู่หลายกระทรวง การแต่งตั้งผู้แทนเข้าร่วมประชุมรัฐมนตรีเศรษฐกิจอาเซียนจึงมีลักษณะที่ไม่แน่นอน ขึ้นอยู่กับสถานการณ์เศรษฐกิจและสถานะของรัฐบาลในขณะนั้น ซึ่งกระทรวงการต่างประเทศจะเป็นผู้ยกเรื่องขออนุมัติแต่งตั้งจาก ฯพณฯ นายกรัฐมนตรีเป็นคราว ๆ ไป โดยหัวหน้าคณะอาจเป็นรองนายกรัฐมนตรี รัฐมนตรีว่าการกระทรวงพาณิชย์ รัฐมนตรีว่าการกระทรวงการคลัง รัฐมนตรีว่าการกระทรวงอุตสาหกรรม รัฐมนตรีประจำสำนักนายกรัฐมนตรี สำหรับหัวหน้าคณะประชุมเจ้าหน้าที่อาวุโสด้านเศรษฐกิจของอาเซียนที่ผ่านมา มีทั้งปลัดกระทรวงพาณิชย์ กระทรวงการคลัง แต่ส่วนใหญ่ทั้งการประชุมระดับรัฐมนตรีเศรษฐกิจอาเซียนและเจ้าหน้าที่อาวุโสด้านเศรษฐกิจอาเซียน กระทรวงพาณิชย์จะทำหน้าที่เป็นหัวหน้าคณะเข้าร่วมประชุม และการประชุมคณะมนตรีเขตการค้าเสรีอาเซียน กระทรวงการคลังจะเป็นหัวหน้าคณะเข้าร่วมประชุม
สำหรับการประชุมคณะทำงานด้านต่าง ๆ จะขึ้นอยู่กับเรื่องที่ประชุม หากเป็นเรื่องที่เกี่ยวข้องกับหน่วยงานใด หน่วยงานนั้นก็จะเป็นผู้แต่งตั้งผู้แทนและเป็นหัวหน้าคณะเข้าร่วมประชุมภายใต้กรอบพหุภาคีในเรื่องที่เกี่ยวกับการประชุม/เจรจาภายใต้องค์การการค้าโลก กระทรวงพาณิชย์ได้รับมอบให้เป็นผู้รับผิดชอบ และเป็นผู้แทนเข้าร่วมประชุมเจรจากับประเทศอื่น ๆ โดยได้ปรับสำนักงานพาณิชย์ในต่างประเทศ ณ นครเจนีวา เป็นคณะผู้แทนถาวรไทยประจำองค์การการค้าโลก เพื่อทำหน้าที่ดังกล่าว โดยมีข้าราชการระดับสูงของกระทรวงพาณิชย์(ระดับอธิบดี) ทำหน้าที่เป็นหัวหน้าคณะผู้แทน โดยในตำแหน่งเอกอัครราชทูตผู้แทนถาวรไทยประจำองค์การการค้าโลก นับเป็นที่เดียวที่มีผู้แทนระดับเอกอัครราชทูตมาจากกระทรวงพาณิชย์ สำหรับเจ้าหน้าที่ในคณะผู้แทนถาวรไทยฯ จะประกอบด้วยผู้แทนจากหน่วยงานต่าง ๆ เช่น กระทรวงเกษตร กระทรวงการต่างประเทศ และกระทรวงพาณิชย์ เป็นต้นในการประชุมเจรจาที่ไม่จำเป็นต้องมีผู้แทนจากส่วนกลางจะมีเจ้าหน้าที่ประจำคณะผู้แทนถาวรไทยฯ เข้าร่วมประชุม อย่างไรก็ตาม ในการประชุม/เจรจาเรื่องที่มีสาระทางเทคนิคและเกี่ยวข้องกับหน่วยงานใดหน่วยงานหนึ่งโดยเฉพาะ กระทรวงพาณิชย์ก็จะประสานให้มีผู้แทนจากนครหลวงของหน่วยงานที่เกี่ยวข้องโดยเฉพาะเข้าร่วมประชุม/เจรจาด้วย ถ้าเป็นเรื่องที่เกี่ยวข้องกับภาพรวมและนโยบายการค้ากระทรวงพาณิชย์จะทำหน้าที่เป็นหัวหน้าคณะผู้แทน แต่หากเป็นเรื่องที่เกี่ยวข้องทางเทคนิคโดยเฉพาะก็จะมอบหมายให้หน่วยงานเฉพาะนั้น ๆ เป็นหัวหน้าคณะผู้แทน เช่น ในเรื่องการเจรจาเกี่ยวกับการเปิดเสรีทางการเงิน การโทรคมนาคม เป็นต้น
ในเรื่องที่เกี่ยวกับการประชุม UNCTAD กระทรวงการต่างประเทศได้รับมอบหมายให้เป็นผู้รับผิดชอบและเป็นผู้แทนเข้าร่วมประชุมกับประเทศต่าง ๆ ซึ่งการประชุมภายใต้ UNCTAD โดยทั่วไปจะเป็นเรื่องของความร่วมมือกัน ไม่มีการเจรจาต่อรองเท่าใดนัก
7. การกำหนดท่าทีกลยุทธ์ในการเจรจา
ในอดีตการกำหนดท่าทีในการเจรจายังไม่มีความเป็นเอกภาพ หน่วยงานที่เกี่ยวข้องต่างเสนอเรื่องผ่านขั้นตอนภายในเพื่อเสนอให้ ครม. พิจารณา แต่ตั้งแต่ ปี พ.ศ.2531 ได้มีการจัดตั้งคณะกรรมการนโยบายเศรษฐกิจระหว่างประเทศ (กนศ.) ขึ้นตามระเบียบสำนักนายกรัฐมนตรี ทำหน้าที่กำหนดท่าทีของไทยในการเจรจาเรื่องเศรษฐกิจการค้าระหว่างประเทศให้มีความเป็นเอกภาพ ซึ่ง กนศ. ได้มีการเปลี่ยนประธานและองค์ประกอบหลายครั้ง จนในปัจจุบันกำหนดให้นายกรัฐมนตรี หรือรองนายกรัฐมนตรีที่ดูแลด้านเศรษฐกิจทำหน้าที่เป็นประธานกรรมการประกอบด้วย รัฐมนตรีและปลัดกระทรวงที่เกี่ยวข้องกับเรื่องเศรษฐกิจทั้งหมด ได้แก่ คลัง อุตสาหกรรม เกษตร พาณิชย์ และต่างประเทศ รวมทั้งผู้ว่าการธนาคารแห่งประเทศไทย และเลขาธิการสำนักงานคณะกรรมการพัฒนาเศรษฐกิจและสังคมแห่งชาติ โดยมีอธิบดีกรมเศรษฐกิจการพาณิชย์ ทำหน้าที่เป็นเลขานุการ กนศ.
ในประเด็นที่เกี่ยวข้องกับเขตการค้าเสรีอาเซียน มีคณะกรรมการดำเนินการเขต
การค้าเสรีอาเซียนเป็นผู้ทำหน้าที่กำหนดนโยบายและท่าที สำหรับการประชุม AEM และ SEOM ซึ่งดูแลความร่วมมือทางเศรษฐกิจอื่น ๆ เช่น การค้า คมนาคมขนส่ง อุตสาหกรรม การเกษตร กระทรวงพาณิชย์ทำหน้าที่เป็นแกนกลางในการประสานกำหนดท่าทีโดยประชุมหน่วยงานที่เกี่ยวข้องเป็นคราว ๆ ไป และหากเป็นนโยบายและท่าทีสำคัญจะเสนอขออนุมัติจากคณะกรรมการนโยบาย
เศรษฐกิจระหว่างประเทศ (กนศ.) และคณะรัฐมนตรี สำหรับการประชุมคณะทำงานหน่วยงานที่รับผิดชอบในแต่ละคณะทำงานจะจัดประชุมร่วมกับหน่วยงานที่เกี่ยวข้องเป็นกรณี ๆ ไป
ภายใต้กรอบพหุภาคี
กล่าวได้ว่า การเจรจาการค้ารอบอุรุกวัยเป็นการเจรจาการค้าที่ใหญ่ที่สุดและกินระยะเวลานานที่สุดในประวัติศาสตร์ เนื่องจากมีประเทศผู้เข้าร่วมเจรจามากและมีเนื้อหาครอบคลุมหัวข้อต่าง ๆ หลายหัวข้ออย่างที่ไม่เคยมาก่อน จึงทำให้เกี่ยวพันถึงหน่วยงานต่าง ๆ มากมาย ดังนั้น กล่าวได้ว่า เป็นครั้งแรกที่ทำให้ส่วนราชการต่าง ๆ รวมทั้งภาคเอกชนได้เข้ามามีส่วนทั้งทางตรงและทางอ้อมในการเจรจาอย่างไม่เคยปรากฎมาก่อน
สิ่งที่ยากที่สุดในการเจรจารอบอุรุกวัยเกิดจากหลายประการ เช่น ความใหญ่ ความหลากหลาย ความลึก ดังนั้นจึงทำให้การกำหนดท่าทีเป็นสิ่งที่ยากยิ่ง อย่างไรก็ดี ได้มีความพยายามทำให้กระบวนการกำหนดท่าทีสะท้อนผลประโยชน์และปัญหาของไทย โดยมีการกำหนดกลยุทธ์ใน 2 รูปแบบ คือ
แบบเป็นทางการ มีการจัดตั้งคณะกรรมการแห่งชาติว่าด้วยการค้าและการพัฒนาของสหประชาชาติและข้อตกลงทั่วไปว่าด้วยภาษีศุลกากรและการค้า ซึ่งมีรัฐมนตรีว่าการกระทรวงพาณิชย์เป็นประธาน ประกอบด้วย ผู้แทนหน่วยงานที่เกี่ยวข้องทั้งจากภาคราชการและเอกชนร่วมเป็นกรรมการ เป็นองค์กรหลักในระดับนโยบายที่ทำหน้าที่พิจารณาเสนอแนะ กำหนดนโยบายและท่าทีของประเทศไทย เพื่อนำเสนอขอความเห็นชอบต่อคณะกรรมการรัฐมนตรีฝ่ายเศรษฐกิจ ทั้งนี้ โดยภายใต้คณะกรรมการดังกล่าว ประกอบด้วยคณะอนุกรรมการ 6 คณะ ได้แก่
คณะที่ 1 อนุกรรมการว่าด้วยการค้าสินค้าเกษตรและอุดหนุนสินค้าเกษตร (Sub-Committee on Trade in Agricultural Products and Agricultural Subsidies)
คณะที่ 2 คณะอนุกรรมการว่าด้วยการเข้าสู่ตลาด (Sub-Committee on Market Access)
คณะที่ 3 คณะอนุกรรมการว่าด้วยการคุ้มครองทรัพย์สินทางปัญญา (Sub-Committee on Intellectural Property Protection)
คณะที่ 4 คณะอนุกรรมการว่าด้วยการลงทุนเกี่ยวกับการค้า (Sub-Committee on Trade Related Investment Measures)
คณะที่ 5 คณะอนุกรรมการว่าด้วยการค้าบริการ (Sub-Committee on Trade in Services)
คณะที่ 6 คณะอนุกรรมการว่าด้วยระบบและการทำงานของแกตต์ (Sub-Committee on Functioning of the GATT System)
แบบไม่เป็นทางการกระทรวงพาณิชย์จัดประชุมสัมมนา เพื่อระดมแนวคิดจากผู้มีความรู้และประสบการณ์ ทั้งจากภาคราชการ เอกชน นักวิชาการ สื่อมวลชน เพื่อใช้ประกอบการเตรียมกำหนดท่าทีของไทยเป็นครั้ง ๆ ไป
8. องค์ประกอบสำคัญในการเจรจาต่อรอง (Major Elements of Negotiation)
8.1 การเตรียมการ/วางแผน
เป็นปัจจัยสำคัญประการหนึ่งที่ผู้เจรจาจะต้องคำนึงถึง การเจรจาที่ประสบความ
ล้มเหลว ส่วนมากเกิดจากผู้เจรจาไม่ได้มีการเตรียมการสำหรับการเจรจาต่อรองมาก่อนหรือมีการเตรียมการไม่ดีพอ ซึ่งการเตรียมการที่ดีจะทำให้ผู้เจรจาเกิดความมั่นใจ และความมั่นใจดังกล่าวนี่เองเป็นคุณสมบัติที่จะช่วยให้ผู้เจรจาสามารถทำหน้าที่ของตนให้บรรลุวัตถุประสงค์ได้อย่างมีประสิทธิภาพ
การเตรียมการสำหรับการเจรจาต่อรองมีองค์ประกอบสำคัญ ดังนี้
(1) รู้เรา
- กำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์ในการเจรจาให้ชัดเจน ก่อนเจรจา
จำเป็นที่เราจะต้องทราบวัตถุประสงค์และเป้าหมายของฝ่ายเราเองให้ชัดเจนและแน่นอนว่า เรามีอะไร เราต้องการได้อะไร และหากไม่สามารถเจรจาให้คู่เจรจายอมรับข้อเสนอของเรา และคู่เจรจายืนยันจะให้มีการตกลงตามข้อเสนอของฝ่ายเขาแล้ว เราจะยอมรับได้หรือไม่ หรือจะเลิกเจรจาหรือจะหาทางเลือกอื่น
- คำนึงถึงผลกระทบรอบด้าน การตัดสินใจใด ๆ ลงไปเกี่ยวกับประเด็นใด
ประเด็นหนึ่งย่อมจะมีผลกระทบต่อประเด็นอื่น ๆ ที่เหลืออยู่บางประเด็นหรือทั้งหมด ดังนั้นผู้เจรจาควรจะมองถึงผลกระทบต่าง ๆ ที่อาจจะเกิดขึ้นในทุก ๆ ด้าน เพื่อให้ได้สิทธิประโยชน์สูงสุดตามที่ตั้งเป้าหมายไว้
- ต้องมี mandate ที่ชัดเจน การเจรจาต่อรองที่จะให้ได้ผล 100% ตามที่
ตั้งเป้าหมายไว้เป็นเรื่องที่เป็นไปได้ยาก ดังนั้น จะต้องมีการกำหนดช่วงระยะตกลงที่เป็นไปได้ โดยการกำหนดจุดความต้องการขั้นสูงสุด (maximum) ซึ่งเป็นสิ่งสูงสุดที่ผู้เจรจาจะเรียกร้องจากอีกฝ่ายหนึ่ง ภายใต้เหตุผลที่คู่เจรจาสามารถยอมรับได้ และกำหนดจุดความต้องการขั้นต่ำสุด (minimum) ที่จะยอมรับได้ นั่นคือ เมื่อไม่สามารถเจรจาได้ตามความต้องการขั้นสูงสุดในตอนต้น และจำเป็นจะต้องมีการลดข้อเรียกร้องลง ก็อาจลดลงให้ได้ไม่ต่ำกว่าจุดความต้องการขั้นต่ำสุดอันเป็นที่ยอมรับได้
(2) รู้เขา
- ต้องทราบเป้าหมายเจรจาของฝ่ายตรงข้าม จำเป็นอย่างยิ่งที่ผู้เจรจาจะ
ต้องศึกษาวิเคราะห์ว่า คู่เจรจามีความต้องการ (Needs) อะไรบ้างในการเจรจาต่อรอง มีปัญหาอะไรที่จะหยิบยกมาอ้างในการเจรจา หรือจะคัดค้านไม่เห็นด้วยในกรณีใด ซึ่งข้อมูลต่าง ๆ เหล่านี้เมื่อเราทราบก่อนที่จะไปเจรจาจะช่วยให้เราสามารถวางกลยุทธ์ในการเจรจาให้สามารถบรรลุวัตถุประสงค์ที่ตั้งไว้ได้
- รู้ประวัติ อุปนิสัยใจคอของคู่เจรจา/ลูกทีม การพิจารณาตัวบุคคลรวม
ทั้งองค์กรที่เราจะไปเจรจาด้วยเป็นความจำเป็นอย่างมากเช่นกัน โดยจะต้องศึกษาว่าคู่เจรจาเขาเป็นใคร มีลักษณะนิสัย พฤติกรรม ความรู้ความสามารถอย่างไร อยู่ในฐานะที่จะตัดสินใจใด ๆ กับเราหรือไม่ หรือจะต้องปรึกษาหารือกับบุคคลอื่นที่มีอำนาจเหนือกว่า
- รู้แรงกดดัน รู้ความยืดหยุ่น การเจรจาต่อรองจำเป็นต้องอาศัยความ
สุขุมรอบคอบ ใจเย็น การจะยื่นเงื่อนไขข้อเรียกร้องใด ๆ จะต้องศึกษาว่าคู่เจรจาได้รับแรงกดดันมาจากเบื้องบนหรือไม่ และมีความยืดหยุ่นในแต่ละประเด็นเพียงใด
(3) รู้สถานการณ์
ผู้ที่จะเจรจาการค้าจะต้องศึกษาข้อเท็จจริง และสถานการณ์ของเรื่องที่จะไปเจรจา
ให้ละเอียดชัดเจนในทุกด้าน ทั้งเรื่องเดิมที่ผ่านมา กฎ ระเบียบ พันธกรณีต่าง ๆ ที่เกี่ยวข้อง ตัวเลขสถิติ ประเด็นปัญหาที่เกิดขึ้นจากฝ่ายเราเองและของคู่เจรจา ฯลฯ เพราะการรู้มากจะเกิดความมั่นใจมากและหาทางออกได้เก่ง
(4) การจัดคณะผู้แทน
คณะผู้แทนที่จะเข้าร่วมเจรจาควรมีขนาดที่เหมาะสม และประกอบด้วยคณะ
บุคคลที่รอบรู้เชี่ยวชาญในทุก ๆ ด้านของเรื่องที่จะเจรจา มีการแบ่งหน้าที่ความรับผิดชอบให้ชัดเจนว่าใครจะต้องทำอะไร ใครจะเป็นผู้ตัดสินใจขั้นสุดท้ายในการเจรจา และที่สำคัญไม่ควรมีการขัดแย้งหรือทะเลาะกันเอง
(5) เตรียมการเรื่อง Logistics
การกำหนดวันเวลาการเดินทางที่เหมาะสมไม่กระชั้นชิด หรือเนิ่นนานเกินไป
มีเวลาพักผ่อนที่เพียงพอ จะช่วยให้ผู้เจรจาไม่เกิดความเครียด และมีสภาวะอารมณ์ที่สมบูรณ์
สมองแจ่มใส มีความตื่นตัวเต็มที่
(6) เตรียมการเรื่องสถานที่
สถานที่ที่ใช้ในการเจรจาที่เหมาะสม จะช่วยให้การเจรจามีบรรยากาศที่ดีและ
ผ่อนคลายความตรึงเครียดได้
8.2 การสร้างความสัมพันธ์/สภาพแวดล้อม
(1) อย่าเจรจากับคนแปลกหน้า
ผู้เจรจาจะต้องทราบว่าจะเจรจากับใคร มีสถานภาพอย่างไร โดยจะต้องมี
ข้อมูลประวัติภูมิหลังของผู้ที่จะเจรจาด้วย
(2) สร้างความรู้สึกไว้วางใจซึ่งกันและกัน
ผู้เจรจาต้องถือว่าผู้เข้าร่วมเจรจาแต่ละฝ่ายมีฐานะเท่าเทียมกัน การให้ความ
เคารพซึ่งกันและกันเป็นเรื่องสำคัญต่อการดำเนินการเจรจาและผลลัพธ์ของการเจรจา เพราะเป็นการสร้างความรู้สึกไว้วางใจ ก่อให้เกิดความจริงใจและมีความเปิดเผย ตรงไปตรงมา เพราะหากคู่เจรจาคิดว่าเรามีเจตนาซ่อนเร้น อาจทำให้ไม่เต็มใจจะเจรจา หรือไม่ตอบคำถามเราแบบตรงไปตรงมา
(3) การส่งสัญญาณ/ลองเชิง
ระหว่างการเจรจาคู่เจรจาอาจจะต้องมีการแสดงความคิดเป็นการสนองตอบข้อเสนอหรือ
ความเห็นของอีกฝ่ายหนึ่ง ในลักษณะเสมือนเป็นการให้สัญญาณหรือลองเชิง โดยเริ่มด้วยคำพูดในลักษณะยอมรับข้อเสนอของคู่เจรจาไปพิจารณาก่อน แล้วจึงพยายามให้เหตุผลว่า แม้ข้อเสนอจะดีแต่ข้อเสนอของฝ่ายเราน่าจะดีกว่า ซึ่งวิธีนี้จะช่วยให้การเจรจาดำเนินไปได้และมีโอกาสบรรลุข้อตกลงได้มากขึ้น
(4) การเสริมอำนาจต่อรอง
การเจรจาในเวทีการค้าต่าง ๆ การจะให้ได้มาซึ่งผลประโยชน์ที่ตนต้องการอาจ
จะต้องอาศัยเสียงสนับสนุนจากประเทศต่าง ๆ ที่มีผลประโยชน์ร่วมกันเพื่อเสริมอำนาจต่อรอง
8.3 การจัดทำข้อตกลง/นั่งโต๊ะเจรจา
(1) ตั้งประเด็นเจรจาและลำดับประเด็นให้ดี
การกำหนดประเด็นเจรจาควรเริ่มจากประเด็นที่ง่าย ๆ มีความซับซ้อนน้อย
และตกลงกันได้ง่าย ๆ ในระยะเวลาอันสั้น เพื่อเป็นการสร้างบรรยากาศที่ดีและสามารถดำเนินการเจรจาในประเด็นอื่น ๆ ต่อไปได้ หากเริ่มต้นเจรจาในประเด็นที่ยากต่อการตกลง และมีข้อถกเถียงมากก็จะทำให้การเจรจาล้มเหลว และต้องยุติการเจรจาแต่เริ่มแรก
อย่างไรก็ตาม ในการเจรจาต่อรองมักเกิดภาวะชะงักงัน (deadlock) อยู่เสมอซึ่งไม่เป็นผลดีต่อการเจรจา เพราะทั้งสองฝ่ายต่างไม่ยอมรับข้อเสนอซึ่งกันและกัน ซึ่งในบางกรณีอาจจำเป็นต้องเสนอให้มีการพักการเจรจาไว้ชั่วคราว
สำหรับเรื่องใดที่สามารถเจรจาตกลงกันได้แล้ว ต้องมีการจดบันทึกไว้ให้เรียบร้อย เพื่อป้องกันการโต้แย้งในอนาคต
(2) แสวงจุดร่วม สงวนจุดต่าง
วิเคราะห์ว่าคู่เจรจามีจุดยืน/ความต้องการใดที่เหมือนกันและใช้เป็นจุดร่วมที่จะโน้มน้าวให้นำไปสู่ประเด็นอื่นที่ต้องการ ในขณะเดียวกันพยายามหลีกเลี่ยงจุดยืนที่ต่างกันเพราะจะนำไปสู่ทางตันในการเจรจา
(3) การอ่านใจ/อ่านความคิด/body language
ในการเจรจานอกจากจะสื่อข้อความด้วยคำพูดแล้ว การแสดงกิริยาท่าทาง
ต่าง ๆ อาจถือเป็นภาษาที่สามารถสื่อให้คู่เจรจาอีกฝ่ายหนึ่งรับทราบได้ ซึ่งเป็นเรื่องที่นักเจรจาทั้งหลายควรจะต้องเรียนรู้ เช่น การเคลื่อนไหวของร่างกายหรือมือ อิริยาบทต่าง ๆ ในการยืน นั่ง
การแสดงออกทางสีหน้า การหายใจ ฯลฯ อาจเป็นสิ่งที่บ่งบอกให้ทราบความรู้สึก ความนึกคิดของคู่เจรจาว่าเป็นคนอย่างไร เป็นคนเปิดกว้างยอมรับข้อเสนอของฝ่ายเราหรือไม่ เป็นคนที่มีความระมัดระวังในการตัดสินใจมากน้อยเพียงใด มีความประหม่า ความคับข้องใจ หรือเบื่อหน่ายต่อการเจรจาหรือไม่ หากสามารถอ่านใจ อ่านความคิด โดยการประเมินจากภาษากาย (body language) ที่คู่เจรจาแสดงออกได้ถูกต้องก็จะเป็นประโยชน์ในการกำหนดกลยุทธ์ในการเจรจาต่อไป
(4) แสวงหาทางออกร่วมกัน จริงใจ/ยืดหยุ่น/ริเริ่มสร้างสรรค์
ในการเจรจาการค้าคู่เจรจาควรจะต้องมีความมุ่งหวังที่จะให้การเจรจาประสบ
ผลสำเร็จและเกิดประโยชน์ด้วยกันทั้งสองฝ่าย ด้วยการร่วมมือกันเพื่อหาหนทางแก้ไขปัญหา มีความยืดหยุ่นยอมลดข้อเรียกร้องด้านสิทธิประโยชน์จากกันและกัน และยอมรับฟังความคิดเห็นของผู้อื่น
(5) การสรุปการเจรจา
นักเจรจาต่อรองที่ดีควรจะต้องมีการสรุปการเจรจาอย่างสม่ำเสมอ และ
บันทึกความตกลงให้ถูกต้องชัดเจน เพื่อประโยชน์ต่อการตรวจสอบและทราบความก้าวหน้าในการเจรจาต่อรองที่ยังไม่จบลงในการเจรจาเพียงครั้งเดียว อีกทั้งจะเป็นประโยชน์ในการทบทวนความเข้าใจเกี่ยวกับคำพูดในการเจรจาของฝ่ายเราว่าดำเนินไปตามวัตถุประสงค์ที่วางไว้หรือไม่ เพื่อจะได้ปรับปรุงแก้ไขก่อนการเจรจาครั้งใหม่ต่อไป
8.4 การปฏิบัติตามข้อตกลง
เมื่อการเจรจาได้ข้อยุติและมีการบันทึกข้อตกลงกันแล้ว ทุกฝ่ายจะต้องปฏิบัติตาม
พันธกรณีที่ได้ตกลงไว้ และควรมีกลไกติดตามตรวจสอบว่าแต่ละฝ่ายได้ปฏิบัติตามเงื่อนไขหรือไม่
อย่างไร และเมื่อปฏิบัติไปแล้วมีข้อบกพร่องที่สมควรจะต้องเจรจาทบทวนข้อตกลงกันใหม่หรือไม่ และในกรณีที่เกิดข้อขัดแย้งควรมีกระบวนการยุติความขัดแย้งนั้น ๆ เพื่อรักษาความสัมพันธ์ระหว่างกันไว้ให้ยืนยาวต่อไปสำหรับการเปิดเจรจาต่อไปในอนาคต
9. กลยุทธ์ในการเจรจาต่อรอง (Tactics of negotiation)
9.1 เลือกจุดเริ่มต้นที่ถูกต้อง
แผนการเจรจาต่อรองควรจะเป็นแผนที่แน่นอน (แต่ยืดหยุ่นได้) และปฏิบัติได้ง่าย
ซึ่งจะช่วยให้เข้าสู่การเจรจาในเรื่องต่อไปได้ตามที่กำหนดไว้โดยเร็ว
9.2 ตั้งเป้าหมายไว้ให้สูง
เมื่อมีการเจรจาต่อรองที่จำเป็นจะต้องแลกเปลี่ยนสิทธิประโยชน์ อันเป็นเหตุให้
ต้องมีการลดข้อเรียกร้องลง ผลลัพธ์ที่ได้ออกมาจะไม่ห่างไกลจากเป้าหมายจริง ๆ มากนัก
9.3 อย่าเปิดเผยความรู้สึกให้คู่เจรจาเห็นแจ้งชัดการแสดงกิริยาท่าทางต่าง ๆ (body language) จะเป็นการสื่อความรู้สึกนึกคิดให้อีกฝ่ายหนึ่งรู้ได้ และคู่เจรจาก็จะประเมินได้ว่าควรจะใช้กลยุทธ์การเจรจากับเราอย่างไรต่อไป
9.4 การใช้ “ความเงียบ”
บางครั้งที่คู่เจรจาเรียกร้องในบางสิ่ง เราจะต้องไม่แสดงปฏิกิริยาสนองตอบว่าจะให้
สิ่งนั้นหรือไม่ ซึ่งบางสถานการณ์การใช้วิธีนี้จะทำให้เป็นฝ่ายได้เปรียบ
9.5 ระวังความยุ่งยากที่อาจเกิดขึ้นตั้งแต่ต้น
ควรสร้างความสัมพันธ์และความเข้าใจอันดีกับคู่เจรจาให้ก่อตัวขึ้นก่อนที่จะถก
ประเด็นที่จะทำให้เป็นปัญหาขัดแย้งกับคู่เจรจาได้ง่าย
9.6 อย่าขยายข้อเท็จจริงให้เป็นสิ่งที่เกินจริง
ข้อเท็จจริงต่าง ๆ ที่กล่าวอ้างล้วนแล้วแต่มีทางพิสูจน์ได้ และอาจก่อให้เกิดปัญหา
ตามมาภายหลัง
9.7 สื่อข้อความกับคู่เจรจาอย่างแจ้งชัดคู่เจรจาจะต้องเข้าใจวัตถุประสงค์ของการเจรจา เพื่อเป็นฐานรากสำคัญของกระบวนการเจรจาต่อรองทั้งหมด
9.8 ทำตัวให้เห็นว่า สามารถไปกับผู้อื่นได้แสดงให้เห็นว่าสิ่งที่เป็นเป้าหมายของการเจรจาไม่ได้แตกต่างจากสิ่งที่ผู้อื่นตั้งไว้ เป็นสิ่งที่สมเหตุสมผล
9.9 อย่าผลักดันเรียกร้องเกินไป การเจรจาต่อรองเพื่อแลกเปลี่ยนสิทธิประโยชน์ ปกติจะมีขีดคั่นหนึ่งที่คู่เจรจาพอจะยอมรับกันได้ ถ้าเกินกว่าขีดขั้นนั้นไปการเจรจาต่อรองอาจจะประสบความล้มเหลวได้
9.10 เมื่อการเจรจาต่อรองเสร็จสิ้นจงหยุดเมื่อคู่เจรจาบรรลุข้อตกลงกันได้แล้ว เป็นที่เข้าใจกันดีแล้วให้ดำเนินการในเรื่องอื่น ๆ ต่อไป ไม่ควรเอาเรื่องนี้มาพูดหรืออ้างถึงกันอีก มิฉะนั้น อาจเกิดปัญหากับคู่เจรจาที่ได้ตกลงกันไปแล้วเกิดเปลี่ยนใจขอเจรจาต่อรองกันใหม่ อย่างไรก็ตาม การเจรจาต่อรองต่าง ๆ รวมทั้งการเจรจาต่อรองทางการค้าจะประสบความสำเร็จต่อเมื่อคู่เจรจาสามารถบรรลุข้อตกลงกันได้ แต่จะบรรลุข้อตกลงกันได้หรือไม่เพียงใดขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายอย่าง ไม่มีสูตรหรือกฎตายตัว ทั้งนี้เพราะ การเจรจาต่อรองเป็นเรื่องของมนุษย์ที่มีความสามารถในการรับรู้ มีอารมณ์ ความรู้สึกนึก
ฝ่ายประชาสัมพันธ์ กรมเศรษฐกิจการพาณิชย์ กระทรวงพาณิชย์ โทร. 281-9723, 282-6171-9 : 1176-7 โทรสาร. 82-6623--จบ--
-สส-
เรื่อง “Global Negotiations ”
โดย ปลัดกระทรวงพาณิชย์ (นายเกริกไกร จีระแพทย์)
วันจันทร์ที่ 21 พฤษภาคม 2544
ณ ห้องพระพิรุณ 2 อาคารหอประชุม มหาวิทยาลัยเกษตรศาสตร์
----------------
1. นิยาม/ความหมาย
การเจรจาต่อรอง (Negotiation) เป็นเรื่องปกติธรรมดาที่เกิดขึ้นได้แม้ในวิถีการดำเนินชีวิตประจำวันของคนเราที่ต้องมีการติดต่อกับบุคคลอื่น เช่น การต่อรองกับพ่อแม่ สามีภรรยา ผู้บังคับบัญชา ลูกน้อง หรือคู่ค้าทางธุรกิจ ฯลฯ แต่ไม่ว่าจะเป็นการเจรจาชนิดใด จะประกอบด้วยลักษณะสำคัญดังต่อไปนี้
(1) ประกอบด้วยบุคคล 2 ฝ่ายขึ้นไป โดยผู้เข้าร่วมเจรจาต่อรองมุ่งหวังว่าตนจะต้องได้รับบางสิ่งบางอย่างตอบแทนในสิ่งที่ตนมอบให้เป็นการแลกเปลี่ยน
(2) เกิดผลประโยชน์ 2 ทาง (two-way benefit) คือ มีการแลกเปลี่ยนบางสิ่งบางอย่างกับสิ่งที่ต่างต้องการจากอีกฝ่ายหนึ่ง
(3) เมื่อผลประโยชน์สอดคล้องกับทุกฝ่าย จึงจะบรรลุความตกลงกันได้
สำหรับนิยามคำว่า “การเจรจาต่อรองทางการค้า” มิได้มีผู้นิยามไว้โดยตรง แต่อนุโลมให้มีความหมายใกล้เคียงกัน ได้แก่
- การเจรจาต่อรองระหว่างรัฐบาลเป็นการต่อรองระหว่างผู้แทนของรัฐบาลในการแสวงหาผลประโยชน์จากการแลกเปลี่ยนข้อลดหย่อนร่วมกันหรือแก้ไขปัญหาการค้าระหว่างกัน
- การเจรจาต่อรองทางธุรกิจเป็นกระบวนการต่อรองในประเด็น ต่าง ๆ ในเรื่องใดเรื่องหนึ่ง โดยมีจุดมุ่งหมายเพื่อบรรลุผลประโยชน์ร่วมกัน
2. ประเภทของการเจรจาต่อรองทางการค้า แบ่งได้เป็น 2 ประเภทคือ
2.1 แบ่งตามวัตถุประสงค์ของการเจรจา
(1) การเจรจาเพื่อซื้อขายสินค้าหรือบริการ เป็นการเจรจาต่อรองเพื่อซื้อขายหรือแลกเปลี่ยนสินค้าระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย โดยมีราคาเป็นเครื่องต่อรอง
(2) การเจรจาหารือเพื่อแลกเปลี่ยนสิทธิประโยชน์ทางการค้า เช่น ภาษีและมาตรการที่มิใช่ภาษี
(3) การเจรจาเพื่อจัดทำข้อตกลงทางการค้า
(4) การเจรจาเพื่อความร่วมมือและพัฒนาด้านการค้า
(5) การเจรจาเพื่อแก้ไขปัญหาและหรือข้อพิพาททางการค้า
2.2 แบ่งตามระดับการเจรจา
การเจรจาทางภาครัฐบาลโดยทั่วไปมี 3 ระดับ คือ
(1) การเจรจาการค้าสองฝ่ายหรือทวิภาคี (Bilateral Trade Negotiation) เป็นการเจรจาสองฝ่ายระหว่างรัฐบาลประเทศคู่ค้า 2 ประเทศ เช่น ความตกลงกำหนดโควตาสิ่งทอไทย - สหรัฐอเมริกา เป็นต้น
(2) การเจรจามากฝ่าย (Plurilateral Trade Negotiation) เป็นการเจรจาของประเทศตั้งแต่ 3 ประเทศขึ้นไป เช่น การเจรจาในกรอบของกลุ่มเศรษฐกิจต่าง ๆ เช่น อาเซียน สหภาพยุโรป เป็นต้น ถ้าเป็น 3 ประเทศจะเรียกว่าเป็นการเจรจา 3 ฝ่าย (Tripatite) ถ้าเป็น 4 ประเทศเรียกว่าการเจรจาสี่ฝ่าย (Quadrilateral)
(3) การเจรจาการค้าหลายฝ่ายหรือพหุภาคี (Multilateral Trade Negotiation) เป็นการเจรจาระหว่างประเทศที่มีประเทศเข้าร่วมเจรจามากมายหลายประเทศและปกติจะมีเรื่องที่เจรจาครอบคลุมหลายเรื่อง มักต้องใช้ระยะเวลาเจรจายาวนานและต่อเนื่อง เช่น การเจรจาในกรอบของข้อตกลงว่าด้วยภาษีศุลกากรและการค้า (GATT) หรือองค์การการค้าโลกในปัจจุบัน และการประชุมว่าด้วยการค้าและการพัฒนาแห่งสหประชาชาติ (UNCTAD) เป็นต้น
ในการเจรจาแต่ละประเภทจะมีรูปแบบ ความยากง่าย ความยุ่งยากซับซ้อนของเนื้อหาสาระและการประสานประโยชน์ เทคนิคการเจรจาที่แตกต่างกันออกไป ดังนั้น การแต่งตั้งผู้เข้าร่วมเจรจาหรือองค์ประกอบผู้แทนเข้าร่วมเจรจา กระบวนการในการกำหนดท่าทีนโยบาย
วัตถุประสงค์ จึงต้องมีรูปแบบที่แตกต่างกันออกไปด้วย
3. เหตุผลในการเข้าร่วมเจรจา
เหตุผลสำคัญในการเข้าร่วมเจรจาการค้า หากเป็นการเจรจาซื้อขายในกรอบของภาคเอกชนจะเป็นไปเพื่อแลกเปลี่ยนซื้อขายสินค้า แต่สำหรับในภาครัฐบาล กลุ่มสมาคมหรือธุรกิจต่าง ๆ จะเป็นไปเพื่อแลกเปลี่ยนสิทธิประโยชน์ จัดทำข้อตกลงร่วมมือ แก้ไขปัญหาอุปสรรคหรือข้อพิพาททางการค้า ทั้งนี้ เพื่อปกป้องและรักษาผลประโยชน์ทางการค้าของชาติ และวัตถุประสงค์ที่สำคัญของนานาประเทศในยุคนี้ ก็คือ การปล่อยเสรีทางการค้าระหว่างประเทศ (International Trade Liberalisation)
4. ข้อดี ข้อเสีย ของการเจรจาแต่ละประเภท
ในการเจรจาแต่ละประเภทต่างมีข้อดีข้อเสีย จุดเด่นและจุดด้อยต่างกันดังนี้
4.1 การเจรจาทวิภาคี
การเจรจาทวิภาคีสามารถจำแนกออกเป็นประเภทใหญ่ ๆ สองประเภทคือ การเจรจาเพื่อสร้างความสัมพันธ์ทางการค้า (Trade Relations) และการเจรจาเพื่อแก้ไขข้อพิพาทหรือปัญหา อุปสรรคทางการค้า (Trade Dispute) การเจรจาทวิภาคีประเภทแรกมักเป็นการสร้างความสัมพันธ์ที่ดี โดยหวังริเริ่มการค้าระหว่างกันหรือก้าวไปสู่การขยายตัวทางการค้า เช่น การค้าระหว่างไทยกับกลุ่มยุโรปตะวันออกในอดีต การค้าไทย-จีน ฯลฯ ส่วนการเจรจาทวิภาคีเพื่อแก้ไขข้อพิพาทนั้นเกิดจากคู่ค้าที่ดำเนินการทางการค้ากันมานามแล้วระหว่างภาคเอกชนต่อภาคเอกชน จนบางกรณีเกิดปัญหาอุปสรรคหรือข้อพิพาทขึ้น เช่น การเจรจาแก้ไขปัญหาการขาดดุลการค้ากับญี่ปุ่น การเจรจาเรื่องทรัพย์สินทางปัญญาไทย-สหรัฐฯ เป็นต้น
การเจรจาทวิภาคีที่เป็นการเจรจาเพื่อจัดทำความตกลงและส่งเสริมการค้าระหว่างกันเป็นการเจรจาที่สามารถตกลงกันได้ง่าย ไม่มีความสลับซับซ้อนและสามารถใช้วิธีประนีประนอมถ้อยทีถ้อยอาศัยซึ่งกันและกันตามวิธีทางการทูต แต่หากเป็นการเจรจาทวิภาคีที่เป็นการเจรจาเรื่องแก้ไขปัญหาอุปสรรคทางการค้าหรือข้อพิพาททางการค้า ซึ่งความคิดเห็นไม่ตรงกันทั้งสองฝ่ายการเจรจาจะเป็นไปด้วยความยากลำบากและมีแรงกดดันสูง โดยเฉพาะหากเป็นการเจรจาระหว่างประเทศใหญ่ที่มีอำนาจทางเศรษฐกิจสูงกว่าประเทศที่มีอำนาจต่อรองต่ำ จะเป็นการยากที่ประเทศที่มีอำนาจต่อรองต่ำจะเจรจาให้ประเทศที่มีอำนาจทางเศรษฐกิจยอมรับข้อเสนอของตนได้ ซึ่งในกรณีนี้อาจต้องอาศัยเวทีการเจรจาการค้าหลายฝ่ายเข้าช่วย และต้องหาพันธมิตรเพื่อสร้างอำนาจต่อรอง
4.2 การเจรจามากฝ่ายหรือหลายฝ่าย
การเจรจามากฝ่ายและหลายฝ่ายเป็นการเจรจาที่ตกลงกันได้ยากและต้องใช้เวลาการเจรจานาน เนื่องจากมีประเทศผู้เข้าร่วมเจรจามากและผลประโยชน์แตกต่างกัน การจัดทำข้อตกลงจึงเป็นลักษณะที่ประนีประนอมผลประโยชน์ของทุกฝ่าย ซึ่งบางครั้งทำให้ได้ข้อตกลงที่มีข้อความที่ไม่ชัดเจนต้องตีความซึ่งจะต้องทำให้ทุกฝ่ายพอใจ ซึ่งอาจสร้างปัญหาในทางปฏิบัติในระยะต่อไปได้
ยกตัวอย่างในกรณีการเจรจาการค้าหลายฝ่ายรอบอุรุกวัยมีประเทศเข้าร่วมในการเจรจาครั้งแรกในปี พ.ศ.2529 จำนวน 100 ประเทศ และเมื่อการเจรจาเสร็จสิ้นลงในปี พ.ศ.2536 มีประเทศเข้าร่วม 125 ประเทศ ผลประโยชน์ที่ได้แตกต่างกันออกไปตามเรื่องที่เจรจาทั้งหมด 15 เรื่อง และเป็นครั้งแรกที่มีประเทศกำลังพัฒนาเข้าร่วมในการเจรจากว่า 80 ประเทศ ทำให้การเจรจาต้องยืดเยื้อจากกำหนดเดิม 4 ปี เป็น 7 ปีเศษ ขณะที่มีการปรับปรุงกฎเกณฑ์การค้าและกิจกรรมทางเศรษฐกิจอื่น ๆ เช่น การค้าบริการ (Trade in Services) และการคุ้มครองทรัพย์สินทางปัญญา (Intellectual Property Rights) การค้าสินค้าเกษตรให้ดีขึ้น ก็ยังคงมีกฎเกณฑ์ วิธีปฏิบัติที่ต้องอาศัยการตีความและกำหนดรายละเอียดอีกมากมาย สิ่งดีงามที่สุด ก็คือ เป็นการมีส่วนร่วมอย่างจริงจังของประเทศกำลังพัฒนา และเป็นการสร้างกฎเกณฑ์ระหว่างประเทศที่กว้างขวางที่สุดเท่าที่มีมา
5. บทบาทการเข้าร่วมเจรจาการค้าระหว่างประเทศของกระทรวงพาณิชย์
ภายหลังจากที่มีพระบรมราชโองการมอบให้กระทรวงพาณิชย์เป็นผู้ดูแลจัดทำสัญญาทางพระราชไมตรีกับนานาประเทศ ตั้งแต่ปี พ.ศ. 2466 เป็นต้นมา กระทรวงพาณิชย์จึงได้เริ่มมีบทบาทในด้านการเจรจาการค้าและการจัดทำข้อตกลงทางการค้ากับต่างประเทศเด่นชัดขึ้น ทั้งในด้านการเจรจาทวิภาคีภูมิภาค และพหุภาคี ดังนี้
การเจรจาทวิภาคีเริ่มมีการเจรจาเพื่อจัดทำข้อตกลงทางการค้ากับประเทศญี่ปุ่นเป็นประเทศแรกในปี พ.ศ.2500 จนถึงปัจจุบันประเทศไทยได้จัดทำข้อตกลงการค้ากับประเทศต่าง ๆ รวม 34 ประเทศ โดยการเจรจาการค้าภายใต้ข้อตกลงดังกล่าวมีการเจรจาทั้งในรูปแบบการตั้งคณะกรรมการร่วมทางการค้า (Joint Trade Committee : JTC) คณะกรรมาธิการร่วมทางเศรษฐกิจ (Joint Economic Commission : JEC) และการเจรจาปัญหาการค้าเป็นรายกรณี ๆ ไป เช่น การเจรจาทำความตกลงการค้าสิ่งทอกับสหรัฐฯ ที่เริ่มมีมาตั้งแต่ปี พ.ศ. 2515-2537 การเจรจาเพื่อแก้ไขปัญหาการค้ากับสหรัฐฯ ในกรณีที่สหรัฐฯ ได้ยื่นเงื่อนไขให้ไทยคุ้มครองทรัพย์สินทางปัญญาและเสนอกฎหมายเครื่องหมายทางการค้าต่อรัฐสภา เพื่อแลกเปลี่ยนกับการต่ออายุโครงการให้สิทธิพิเศษทางการค้า (GSP) ของสหรัฐฯ ในปี พ.ศ. 2529 กรณีกฎหมายการค้ามาตรา 301 ระหว่าง พ.ศ. 2532 — 2536 ซึ่งยังคงเกี่ยวข้องกับการคุ้มครองทรัพย์สินทางปัญญา และการเจรจาแก้ไขปัญหาการบังคับใช้กฎหมายลิขสิทธิ์กับสหรัฐฯ และประชาคมยุโรป ในปี พ.ศ. 2534
การเจรจามากฝ่ายของประเทศที่อยู่ในภูมิภาคใกล้เคียงกัน
การเจรจาในกรอบภูมิภาคเริ่มตั้งแต่ประเทศไทยเป็นสมาชิกอาเซียนในปีพ.ศ. 2510 แต่การเจรจาการค้าภายใต้อาเซียนได้เริ่มอย่างจริงจังภายหลังจากมีข้อตกลงว่าด้วยการให้สิทธิพิเศษทางการค้าระหว่างอาเซียน (Agreement on ASEAN Preferential Trading Arrangement : ASEAN PTA) ตั้งแต่ปี พ.ศ. 2520 เป็นต้นมา และเข้มข้นยิ่งขึ้นเมื่อได้มีการริเริ่มจัดทำเขตการค้าเสรีอาเซียนหรือ AFTA ในปี พ.ศ. 2535 โดยการดำเนินการเจรจาภายใต้อาเซียนมีหลายระดับทั้งในระดับเจ้าหน้าที่ ระดับเจ้าหน้าที่อาวุโสทางเศรษฐกิจ (SEOM) ระดับรัฐมนตรีเศรษฐกิจ (AEM) และระดับผู้นำ
สำหรับการเจรจาในกรอบของเอเปคเริ่มตั้งแต่ก่อตั้งเอเปคในปี พ.ศ.2532 โดยในระยะแรกเป็นการประชุมในกรอบความร่วมมือทางเศรษฐกิจโดยทั่วไป และเริ่มมีการเจรจาด้านการค้าเมื่อมีการจัดตั้งคณะกรรมการด้านการค้าและการลงทุนในปี พ.ศ.2536 อย่างไรก็ตาม การเจรจาการค้าภายใต้เอเปคจะเป็นลักษณะของการแสวงหาความร่วมมือระหว่างกัน โดยผู้นำได้ประกาศเจตนารมณ์ที่จะเปิดเสรีทางการค้าระหว่างกันภายในปี พ.ศ.2553 สำหรับประเทศพัฒนาแล้ว และปี พ.ศ.2563 สำหรับประเทศกำลังพัฒนา ซึ่งแต่ละประเทศจะต้องจัดทำแผนการเปิดเสรีเสนอให้ที่ประชุมผู้นำพิจารณาทุกปี เพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่วางไว้
การเจรจาพหุภาคีหรือการเจรจาการค้าหลายฝ่าย ประเทศไทยได้เริ่มเข้ามามีบทบาทในการเจรจาการค้าหลายฝ่ายภายใต้กรอบข้อตกลงว่าด้วยภาษีศุลกากรและการค้าหรือแกตต์ ในการเจรจารอบโตเกียวเมื่อปี พ.ศ.2516 ในฐานะประเทศผู้สังเกตการณ์ ซึ่งนับเป็นครั้งแรกที่ประเทศไทย โดยคณะรัฐมนตรีได้มีมติแต่งตั้งคณะกรรมการเจรจาการค้าหลายฝ่ายขึ้นเมื่อวันที่ 28 สิงหาคม ปี พ.ศ.2516 เพื่อทำหน้าที่เตรียมการและดำเนินการเกี่ยวกับการเจรจาการค้าหลายฝ่ายของแกตต์และเตรียมการเข้าเป็นสมาชิกแกตต์ และภายหลังจากที่ประเทศไทยได้สมัครเข้าเป็นสมาชิกแกตต์ในปี พ.ศ.2525 ประเทศไทยได้เข้าไปมีส่วนร่วมในการเจรจาระดับต่าง ๆ ของแกตต์ในฐานะประเทศสมาชิก รวมทั้งได้เข้าร่วมไปมีบทบาทการเจรจาอย่างเข้มข้นในการเจรจาการค้าหลายฝ่ายรอบอุรุกวัยระหว่างปี พ.ศ.2529-2536 ซึ่งผลของการเจรจาที่สำคัญ ทำให้มีการจัดตั้งองค์การถาวรขึ้นมาแทนแกตต์ เรียกว่า องค์การการค้าโลก (WTO)
สำหรับในกรอบอังค์แทคหรือการประชุมว่าด้วยการค้าและการพัฒนาแห่ง องค์การสหประชาชาติ ประเทศไทยได้เข้าไปมีบทบาทร่วมในฐานะประเทศผู้ก่อตั้ง ตั้งแต่ปี พ.ศ.2507 เป็นต้นมา โดยมีการเจรจาที่สำคัญคือ การเจรจาภายใต้โครงการให้สิทธิพิเศษทางภาษีศุลกากร (Generalized System of Preferences : GSP) ในปี พ.ศ.2507 การเจรจาภายใต้ข้อตกลงระหว่างประเทศว่าด้วยสินค้าโภคภัณฑ์และกองทุนร่วมเพื่อสินค้าโภคภัณฑ์ ปี พ.ศ.2519 การเจรจาภายใต้โครงการให้สิทธิพิเศษทางการค้าระหว่างประเทศกำลังพัฒนา (Global System of Trade Preferences Among Developing Countries : GSTP) ในปี พ.ศ.2531
จนถึงปัจจุบันอาจกล่าวไว้ว่า กระทรวงพาณิชย์ได้เข้าไปมีบทบาทร่วมในการเจรจาการค้าระหว่างประเทศในทุกรูปแบบทั้งการเจรจาทวิภาคี ภูมิภาค และพหุภาคี โดยในอดีตจะมีหน่วยงานของกระทรวงพาณิชย์ที่รับผิดชอบด้านการเจรจาดังกล่าวกระจายออกไปตามกรมต่าง ๆ แต่ในปัจจุบันได้มีการปรับโครงสร้างกระทรวงพาณิชย์และมอบให้กรมเศรษฐกิจการพาณิชย์รับผิดชอบด้านการเจรจาทั้งในระดับทวิภาคีภูมิภาคและพหุภาคี
6. การแต่งตั้งผู้แทนเข้าร่วมเจรจา
การแต่งตั้งผู้แทนเข้าร่วมเจรจาขึ้นอยู่กับเรื่องที่เจรจาและระดับของการเจรจา ซึ่งในแต่ละเวทีจะมีความแตกต่างกันไป การแต่งตั้งผู้แทนต้องให้อยู่ในระดับที่ทัดเทียมกับคู่เจรจาภายใต้กรอบทวิภาคี ส่วนใหญ่จะเป็นการหารือภายใต้คณะกรรมการร่วมทางการค้าหรือคณะกรรมาธิการร่วมทางเศรษฐกิจ ซึ่งจะเป็นปัญหาทางเศรษฐกิจการค้าเป็นส่วนใหญ่ ผู้แทนมักจะเป็นผู้แทนจากกระทรวงพาณิชย์ ส่วนระดับของการเจรจาส่วนใหญ่จะเป็นการประชุมระดับเจ้าหน้าที่อาวุโส ผู้แทนของแต่ละฝ่ายจะเป็นระดับอธิบดี และในบางครั้งอาจเป็นการประชุมระดับรัฐมนตรี ซึ่งผู้แทนของทั้งสองฝ่ายก็จะเป็นระดับรัฐมนตรีเช่นเดียวกันภายใต้กรอบภูมิภาค เช่น อาเซียน การแต่งตั้งผู้แทนเข้าร่วมประชุมใน
กิจกรรมการเมืองมีกระทรวงการต่างประเทศเป็นผู้รับผิดชอบและเป็นหัวหน้าคณะผู้แทนเข้าร่วมประชุม สำหรับในส่วนของการแต่งตั้งผู้แทนเข้าร่วมการเจรจาในกิจกรรมเศรษฐกิจยังมีปัญหาอยู่มาก เนื่องจากมีกระทรวงที่รับผิดชอบงานด้านเศรษฐกิจอยู่หลายกระทรวง การแต่งตั้งผู้แทนเข้าร่วมประชุมรัฐมนตรีเศรษฐกิจอาเซียนจึงมีลักษณะที่ไม่แน่นอน ขึ้นอยู่กับสถานการณ์เศรษฐกิจและสถานะของรัฐบาลในขณะนั้น ซึ่งกระทรวงการต่างประเทศจะเป็นผู้ยกเรื่องขออนุมัติแต่งตั้งจาก ฯพณฯ นายกรัฐมนตรีเป็นคราว ๆ ไป โดยหัวหน้าคณะอาจเป็นรองนายกรัฐมนตรี รัฐมนตรีว่าการกระทรวงพาณิชย์ รัฐมนตรีว่าการกระทรวงการคลัง รัฐมนตรีว่าการกระทรวงอุตสาหกรรม รัฐมนตรีประจำสำนักนายกรัฐมนตรี สำหรับหัวหน้าคณะประชุมเจ้าหน้าที่อาวุโสด้านเศรษฐกิจของอาเซียนที่ผ่านมา มีทั้งปลัดกระทรวงพาณิชย์ กระทรวงการคลัง แต่ส่วนใหญ่ทั้งการประชุมระดับรัฐมนตรีเศรษฐกิจอาเซียนและเจ้าหน้าที่อาวุโสด้านเศรษฐกิจอาเซียน กระทรวงพาณิชย์จะทำหน้าที่เป็นหัวหน้าคณะเข้าร่วมประชุม และการประชุมคณะมนตรีเขตการค้าเสรีอาเซียน กระทรวงการคลังจะเป็นหัวหน้าคณะเข้าร่วมประชุม
สำหรับการประชุมคณะทำงานด้านต่าง ๆ จะขึ้นอยู่กับเรื่องที่ประชุม หากเป็นเรื่องที่เกี่ยวข้องกับหน่วยงานใด หน่วยงานนั้นก็จะเป็นผู้แต่งตั้งผู้แทนและเป็นหัวหน้าคณะเข้าร่วมประชุมภายใต้กรอบพหุภาคีในเรื่องที่เกี่ยวกับการประชุม/เจรจาภายใต้องค์การการค้าโลก กระทรวงพาณิชย์ได้รับมอบให้เป็นผู้รับผิดชอบ และเป็นผู้แทนเข้าร่วมประชุมเจรจากับประเทศอื่น ๆ โดยได้ปรับสำนักงานพาณิชย์ในต่างประเทศ ณ นครเจนีวา เป็นคณะผู้แทนถาวรไทยประจำองค์การการค้าโลก เพื่อทำหน้าที่ดังกล่าว โดยมีข้าราชการระดับสูงของกระทรวงพาณิชย์(ระดับอธิบดี) ทำหน้าที่เป็นหัวหน้าคณะผู้แทน โดยในตำแหน่งเอกอัครราชทูตผู้แทนถาวรไทยประจำองค์การการค้าโลก นับเป็นที่เดียวที่มีผู้แทนระดับเอกอัครราชทูตมาจากกระทรวงพาณิชย์ สำหรับเจ้าหน้าที่ในคณะผู้แทนถาวรไทยฯ จะประกอบด้วยผู้แทนจากหน่วยงานต่าง ๆ เช่น กระทรวงเกษตร กระทรวงการต่างประเทศ และกระทรวงพาณิชย์ เป็นต้นในการประชุมเจรจาที่ไม่จำเป็นต้องมีผู้แทนจากส่วนกลางจะมีเจ้าหน้าที่ประจำคณะผู้แทนถาวรไทยฯ เข้าร่วมประชุม อย่างไรก็ตาม ในการประชุม/เจรจาเรื่องที่มีสาระทางเทคนิคและเกี่ยวข้องกับหน่วยงานใดหน่วยงานหนึ่งโดยเฉพาะ กระทรวงพาณิชย์ก็จะประสานให้มีผู้แทนจากนครหลวงของหน่วยงานที่เกี่ยวข้องโดยเฉพาะเข้าร่วมประชุม/เจรจาด้วย ถ้าเป็นเรื่องที่เกี่ยวข้องกับภาพรวมและนโยบายการค้ากระทรวงพาณิชย์จะทำหน้าที่เป็นหัวหน้าคณะผู้แทน แต่หากเป็นเรื่องที่เกี่ยวข้องทางเทคนิคโดยเฉพาะก็จะมอบหมายให้หน่วยงานเฉพาะนั้น ๆ เป็นหัวหน้าคณะผู้แทน เช่น ในเรื่องการเจรจาเกี่ยวกับการเปิดเสรีทางการเงิน การโทรคมนาคม เป็นต้น
ในเรื่องที่เกี่ยวกับการประชุม UNCTAD กระทรวงการต่างประเทศได้รับมอบหมายให้เป็นผู้รับผิดชอบและเป็นผู้แทนเข้าร่วมประชุมกับประเทศต่าง ๆ ซึ่งการประชุมภายใต้ UNCTAD โดยทั่วไปจะเป็นเรื่องของความร่วมมือกัน ไม่มีการเจรจาต่อรองเท่าใดนัก
7. การกำหนดท่าทีกลยุทธ์ในการเจรจา
ในอดีตการกำหนดท่าทีในการเจรจายังไม่มีความเป็นเอกภาพ หน่วยงานที่เกี่ยวข้องต่างเสนอเรื่องผ่านขั้นตอนภายในเพื่อเสนอให้ ครม. พิจารณา แต่ตั้งแต่ ปี พ.ศ.2531 ได้มีการจัดตั้งคณะกรรมการนโยบายเศรษฐกิจระหว่างประเทศ (กนศ.) ขึ้นตามระเบียบสำนักนายกรัฐมนตรี ทำหน้าที่กำหนดท่าทีของไทยในการเจรจาเรื่องเศรษฐกิจการค้าระหว่างประเทศให้มีความเป็นเอกภาพ ซึ่ง กนศ. ได้มีการเปลี่ยนประธานและองค์ประกอบหลายครั้ง จนในปัจจุบันกำหนดให้นายกรัฐมนตรี หรือรองนายกรัฐมนตรีที่ดูแลด้านเศรษฐกิจทำหน้าที่เป็นประธานกรรมการประกอบด้วย รัฐมนตรีและปลัดกระทรวงที่เกี่ยวข้องกับเรื่องเศรษฐกิจทั้งหมด ได้แก่ คลัง อุตสาหกรรม เกษตร พาณิชย์ และต่างประเทศ รวมทั้งผู้ว่าการธนาคารแห่งประเทศไทย และเลขาธิการสำนักงานคณะกรรมการพัฒนาเศรษฐกิจและสังคมแห่งชาติ โดยมีอธิบดีกรมเศรษฐกิจการพาณิชย์ ทำหน้าที่เป็นเลขานุการ กนศ.
ในประเด็นที่เกี่ยวข้องกับเขตการค้าเสรีอาเซียน มีคณะกรรมการดำเนินการเขต
การค้าเสรีอาเซียนเป็นผู้ทำหน้าที่กำหนดนโยบายและท่าที สำหรับการประชุม AEM และ SEOM ซึ่งดูแลความร่วมมือทางเศรษฐกิจอื่น ๆ เช่น การค้า คมนาคมขนส่ง อุตสาหกรรม การเกษตร กระทรวงพาณิชย์ทำหน้าที่เป็นแกนกลางในการประสานกำหนดท่าทีโดยประชุมหน่วยงานที่เกี่ยวข้องเป็นคราว ๆ ไป และหากเป็นนโยบายและท่าทีสำคัญจะเสนอขออนุมัติจากคณะกรรมการนโยบาย
เศรษฐกิจระหว่างประเทศ (กนศ.) และคณะรัฐมนตรี สำหรับการประชุมคณะทำงานหน่วยงานที่รับผิดชอบในแต่ละคณะทำงานจะจัดประชุมร่วมกับหน่วยงานที่เกี่ยวข้องเป็นกรณี ๆ ไป
ภายใต้กรอบพหุภาคี
กล่าวได้ว่า การเจรจาการค้ารอบอุรุกวัยเป็นการเจรจาการค้าที่ใหญ่ที่สุดและกินระยะเวลานานที่สุดในประวัติศาสตร์ เนื่องจากมีประเทศผู้เข้าร่วมเจรจามากและมีเนื้อหาครอบคลุมหัวข้อต่าง ๆ หลายหัวข้ออย่างที่ไม่เคยมาก่อน จึงทำให้เกี่ยวพันถึงหน่วยงานต่าง ๆ มากมาย ดังนั้น กล่าวได้ว่า เป็นครั้งแรกที่ทำให้ส่วนราชการต่าง ๆ รวมทั้งภาคเอกชนได้เข้ามามีส่วนทั้งทางตรงและทางอ้อมในการเจรจาอย่างไม่เคยปรากฎมาก่อน
สิ่งที่ยากที่สุดในการเจรจารอบอุรุกวัยเกิดจากหลายประการ เช่น ความใหญ่ ความหลากหลาย ความลึก ดังนั้นจึงทำให้การกำหนดท่าทีเป็นสิ่งที่ยากยิ่ง อย่างไรก็ดี ได้มีความพยายามทำให้กระบวนการกำหนดท่าทีสะท้อนผลประโยชน์และปัญหาของไทย โดยมีการกำหนดกลยุทธ์ใน 2 รูปแบบ คือ
แบบเป็นทางการ มีการจัดตั้งคณะกรรมการแห่งชาติว่าด้วยการค้าและการพัฒนาของสหประชาชาติและข้อตกลงทั่วไปว่าด้วยภาษีศุลกากรและการค้า ซึ่งมีรัฐมนตรีว่าการกระทรวงพาณิชย์เป็นประธาน ประกอบด้วย ผู้แทนหน่วยงานที่เกี่ยวข้องทั้งจากภาคราชการและเอกชนร่วมเป็นกรรมการ เป็นองค์กรหลักในระดับนโยบายที่ทำหน้าที่พิจารณาเสนอแนะ กำหนดนโยบายและท่าทีของประเทศไทย เพื่อนำเสนอขอความเห็นชอบต่อคณะกรรมการรัฐมนตรีฝ่ายเศรษฐกิจ ทั้งนี้ โดยภายใต้คณะกรรมการดังกล่าว ประกอบด้วยคณะอนุกรรมการ 6 คณะ ได้แก่
คณะที่ 1 อนุกรรมการว่าด้วยการค้าสินค้าเกษตรและอุดหนุนสินค้าเกษตร (Sub-Committee on Trade in Agricultural Products and Agricultural Subsidies)
คณะที่ 2 คณะอนุกรรมการว่าด้วยการเข้าสู่ตลาด (Sub-Committee on Market Access)
คณะที่ 3 คณะอนุกรรมการว่าด้วยการคุ้มครองทรัพย์สินทางปัญญา (Sub-Committee on Intellectural Property Protection)
คณะที่ 4 คณะอนุกรรมการว่าด้วยการลงทุนเกี่ยวกับการค้า (Sub-Committee on Trade Related Investment Measures)
คณะที่ 5 คณะอนุกรรมการว่าด้วยการค้าบริการ (Sub-Committee on Trade in Services)
คณะที่ 6 คณะอนุกรรมการว่าด้วยระบบและการทำงานของแกตต์ (Sub-Committee on Functioning of the GATT System)
แบบไม่เป็นทางการกระทรวงพาณิชย์จัดประชุมสัมมนา เพื่อระดมแนวคิดจากผู้มีความรู้และประสบการณ์ ทั้งจากภาคราชการ เอกชน นักวิชาการ สื่อมวลชน เพื่อใช้ประกอบการเตรียมกำหนดท่าทีของไทยเป็นครั้ง ๆ ไป
8. องค์ประกอบสำคัญในการเจรจาต่อรอง (Major Elements of Negotiation)
8.1 การเตรียมการ/วางแผน
เป็นปัจจัยสำคัญประการหนึ่งที่ผู้เจรจาจะต้องคำนึงถึง การเจรจาที่ประสบความ
ล้มเหลว ส่วนมากเกิดจากผู้เจรจาไม่ได้มีการเตรียมการสำหรับการเจรจาต่อรองมาก่อนหรือมีการเตรียมการไม่ดีพอ ซึ่งการเตรียมการที่ดีจะทำให้ผู้เจรจาเกิดความมั่นใจ และความมั่นใจดังกล่าวนี่เองเป็นคุณสมบัติที่จะช่วยให้ผู้เจรจาสามารถทำหน้าที่ของตนให้บรรลุวัตถุประสงค์ได้อย่างมีประสิทธิภาพ
การเตรียมการสำหรับการเจรจาต่อรองมีองค์ประกอบสำคัญ ดังนี้
(1) รู้เรา
- กำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์ในการเจรจาให้ชัดเจน ก่อนเจรจา
จำเป็นที่เราจะต้องทราบวัตถุประสงค์และเป้าหมายของฝ่ายเราเองให้ชัดเจนและแน่นอนว่า เรามีอะไร เราต้องการได้อะไร และหากไม่สามารถเจรจาให้คู่เจรจายอมรับข้อเสนอของเรา และคู่เจรจายืนยันจะให้มีการตกลงตามข้อเสนอของฝ่ายเขาแล้ว เราจะยอมรับได้หรือไม่ หรือจะเลิกเจรจาหรือจะหาทางเลือกอื่น
- คำนึงถึงผลกระทบรอบด้าน การตัดสินใจใด ๆ ลงไปเกี่ยวกับประเด็นใด
ประเด็นหนึ่งย่อมจะมีผลกระทบต่อประเด็นอื่น ๆ ที่เหลืออยู่บางประเด็นหรือทั้งหมด ดังนั้นผู้เจรจาควรจะมองถึงผลกระทบต่าง ๆ ที่อาจจะเกิดขึ้นในทุก ๆ ด้าน เพื่อให้ได้สิทธิประโยชน์สูงสุดตามที่ตั้งเป้าหมายไว้
- ต้องมี mandate ที่ชัดเจน การเจรจาต่อรองที่จะให้ได้ผล 100% ตามที่
ตั้งเป้าหมายไว้เป็นเรื่องที่เป็นไปได้ยาก ดังนั้น จะต้องมีการกำหนดช่วงระยะตกลงที่เป็นไปได้ โดยการกำหนดจุดความต้องการขั้นสูงสุด (maximum) ซึ่งเป็นสิ่งสูงสุดที่ผู้เจรจาจะเรียกร้องจากอีกฝ่ายหนึ่ง ภายใต้เหตุผลที่คู่เจรจาสามารถยอมรับได้ และกำหนดจุดความต้องการขั้นต่ำสุด (minimum) ที่จะยอมรับได้ นั่นคือ เมื่อไม่สามารถเจรจาได้ตามความต้องการขั้นสูงสุดในตอนต้น และจำเป็นจะต้องมีการลดข้อเรียกร้องลง ก็อาจลดลงให้ได้ไม่ต่ำกว่าจุดความต้องการขั้นต่ำสุดอันเป็นที่ยอมรับได้
(2) รู้เขา
- ต้องทราบเป้าหมายเจรจาของฝ่ายตรงข้าม จำเป็นอย่างยิ่งที่ผู้เจรจาจะ
ต้องศึกษาวิเคราะห์ว่า คู่เจรจามีความต้องการ (Needs) อะไรบ้างในการเจรจาต่อรอง มีปัญหาอะไรที่จะหยิบยกมาอ้างในการเจรจา หรือจะคัดค้านไม่เห็นด้วยในกรณีใด ซึ่งข้อมูลต่าง ๆ เหล่านี้เมื่อเราทราบก่อนที่จะไปเจรจาจะช่วยให้เราสามารถวางกลยุทธ์ในการเจรจาให้สามารถบรรลุวัตถุประสงค์ที่ตั้งไว้ได้
- รู้ประวัติ อุปนิสัยใจคอของคู่เจรจา/ลูกทีม การพิจารณาตัวบุคคลรวม
ทั้งองค์กรที่เราจะไปเจรจาด้วยเป็นความจำเป็นอย่างมากเช่นกัน โดยจะต้องศึกษาว่าคู่เจรจาเขาเป็นใคร มีลักษณะนิสัย พฤติกรรม ความรู้ความสามารถอย่างไร อยู่ในฐานะที่จะตัดสินใจใด ๆ กับเราหรือไม่ หรือจะต้องปรึกษาหารือกับบุคคลอื่นที่มีอำนาจเหนือกว่า
- รู้แรงกดดัน รู้ความยืดหยุ่น การเจรจาต่อรองจำเป็นต้องอาศัยความ
สุขุมรอบคอบ ใจเย็น การจะยื่นเงื่อนไขข้อเรียกร้องใด ๆ จะต้องศึกษาว่าคู่เจรจาได้รับแรงกดดันมาจากเบื้องบนหรือไม่ และมีความยืดหยุ่นในแต่ละประเด็นเพียงใด
(3) รู้สถานการณ์
ผู้ที่จะเจรจาการค้าจะต้องศึกษาข้อเท็จจริง และสถานการณ์ของเรื่องที่จะไปเจรจา
ให้ละเอียดชัดเจนในทุกด้าน ทั้งเรื่องเดิมที่ผ่านมา กฎ ระเบียบ พันธกรณีต่าง ๆ ที่เกี่ยวข้อง ตัวเลขสถิติ ประเด็นปัญหาที่เกิดขึ้นจากฝ่ายเราเองและของคู่เจรจา ฯลฯ เพราะการรู้มากจะเกิดความมั่นใจมากและหาทางออกได้เก่ง
(4) การจัดคณะผู้แทน
คณะผู้แทนที่จะเข้าร่วมเจรจาควรมีขนาดที่เหมาะสม และประกอบด้วยคณะ
บุคคลที่รอบรู้เชี่ยวชาญในทุก ๆ ด้านของเรื่องที่จะเจรจา มีการแบ่งหน้าที่ความรับผิดชอบให้ชัดเจนว่าใครจะต้องทำอะไร ใครจะเป็นผู้ตัดสินใจขั้นสุดท้ายในการเจรจา และที่สำคัญไม่ควรมีการขัดแย้งหรือทะเลาะกันเอง
(5) เตรียมการเรื่อง Logistics
การกำหนดวันเวลาการเดินทางที่เหมาะสมไม่กระชั้นชิด หรือเนิ่นนานเกินไป
มีเวลาพักผ่อนที่เพียงพอ จะช่วยให้ผู้เจรจาไม่เกิดความเครียด และมีสภาวะอารมณ์ที่สมบูรณ์
สมองแจ่มใส มีความตื่นตัวเต็มที่
(6) เตรียมการเรื่องสถานที่
สถานที่ที่ใช้ในการเจรจาที่เหมาะสม จะช่วยให้การเจรจามีบรรยากาศที่ดีและ
ผ่อนคลายความตรึงเครียดได้
8.2 การสร้างความสัมพันธ์/สภาพแวดล้อม
(1) อย่าเจรจากับคนแปลกหน้า
ผู้เจรจาจะต้องทราบว่าจะเจรจากับใคร มีสถานภาพอย่างไร โดยจะต้องมี
ข้อมูลประวัติภูมิหลังของผู้ที่จะเจรจาด้วย
(2) สร้างความรู้สึกไว้วางใจซึ่งกันและกัน
ผู้เจรจาต้องถือว่าผู้เข้าร่วมเจรจาแต่ละฝ่ายมีฐานะเท่าเทียมกัน การให้ความ
เคารพซึ่งกันและกันเป็นเรื่องสำคัญต่อการดำเนินการเจรจาและผลลัพธ์ของการเจรจา เพราะเป็นการสร้างความรู้สึกไว้วางใจ ก่อให้เกิดความจริงใจและมีความเปิดเผย ตรงไปตรงมา เพราะหากคู่เจรจาคิดว่าเรามีเจตนาซ่อนเร้น อาจทำให้ไม่เต็มใจจะเจรจา หรือไม่ตอบคำถามเราแบบตรงไปตรงมา
(3) การส่งสัญญาณ/ลองเชิง
ระหว่างการเจรจาคู่เจรจาอาจจะต้องมีการแสดงความคิดเป็นการสนองตอบข้อเสนอหรือ
ความเห็นของอีกฝ่ายหนึ่ง ในลักษณะเสมือนเป็นการให้สัญญาณหรือลองเชิง โดยเริ่มด้วยคำพูดในลักษณะยอมรับข้อเสนอของคู่เจรจาไปพิจารณาก่อน แล้วจึงพยายามให้เหตุผลว่า แม้ข้อเสนอจะดีแต่ข้อเสนอของฝ่ายเราน่าจะดีกว่า ซึ่งวิธีนี้จะช่วยให้การเจรจาดำเนินไปได้และมีโอกาสบรรลุข้อตกลงได้มากขึ้น
(4) การเสริมอำนาจต่อรอง
การเจรจาในเวทีการค้าต่าง ๆ การจะให้ได้มาซึ่งผลประโยชน์ที่ตนต้องการอาจ
จะต้องอาศัยเสียงสนับสนุนจากประเทศต่าง ๆ ที่มีผลประโยชน์ร่วมกันเพื่อเสริมอำนาจต่อรอง
8.3 การจัดทำข้อตกลง/นั่งโต๊ะเจรจา
(1) ตั้งประเด็นเจรจาและลำดับประเด็นให้ดี
การกำหนดประเด็นเจรจาควรเริ่มจากประเด็นที่ง่าย ๆ มีความซับซ้อนน้อย
และตกลงกันได้ง่าย ๆ ในระยะเวลาอันสั้น เพื่อเป็นการสร้างบรรยากาศที่ดีและสามารถดำเนินการเจรจาในประเด็นอื่น ๆ ต่อไปได้ หากเริ่มต้นเจรจาในประเด็นที่ยากต่อการตกลง และมีข้อถกเถียงมากก็จะทำให้การเจรจาล้มเหลว และต้องยุติการเจรจาแต่เริ่มแรก
อย่างไรก็ตาม ในการเจรจาต่อรองมักเกิดภาวะชะงักงัน (deadlock) อยู่เสมอซึ่งไม่เป็นผลดีต่อการเจรจา เพราะทั้งสองฝ่ายต่างไม่ยอมรับข้อเสนอซึ่งกันและกัน ซึ่งในบางกรณีอาจจำเป็นต้องเสนอให้มีการพักการเจรจาไว้ชั่วคราว
สำหรับเรื่องใดที่สามารถเจรจาตกลงกันได้แล้ว ต้องมีการจดบันทึกไว้ให้เรียบร้อย เพื่อป้องกันการโต้แย้งในอนาคต
(2) แสวงจุดร่วม สงวนจุดต่าง
วิเคราะห์ว่าคู่เจรจามีจุดยืน/ความต้องการใดที่เหมือนกันและใช้เป็นจุดร่วมที่จะโน้มน้าวให้นำไปสู่ประเด็นอื่นที่ต้องการ ในขณะเดียวกันพยายามหลีกเลี่ยงจุดยืนที่ต่างกันเพราะจะนำไปสู่ทางตันในการเจรจา
(3) การอ่านใจ/อ่านความคิด/body language
ในการเจรจานอกจากจะสื่อข้อความด้วยคำพูดแล้ว การแสดงกิริยาท่าทาง
ต่าง ๆ อาจถือเป็นภาษาที่สามารถสื่อให้คู่เจรจาอีกฝ่ายหนึ่งรับทราบได้ ซึ่งเป็นเรื่องที่นักเจรจาทั้งหลายควรจะต้องเรียนรู้ เช่น การเคลื่อนไหวของร่างกายหรือมือ อิริยาบทต่าง ๆ ในการยืน นั่ง
การแสดงออกทางสีหน้า การหายใจ ฯลฯ อาจเป็นสิ่งที่บ่งบอกให้ทราบความรู้สึก ความนึกคิดของคู่เจรจาว่าเป็นคนอย่างไร เป็นคนเปิดกว้างยอมรับข้อเสนอของฝ่ายเราหรือไม่ เป็นคนที่มีความระมัดระวังในการตัดสินใจมากน้อยเพียงใด มีความประหม่า ความคับข้องใจ หรือเบื่อหน่ายต่อการเจรจาหรือไม่ หากสามารถอ่านใจ อ่านความคิด โดยการประเมินจากภาษากาย (body language) ที่คู่เจรจาแสดงออกได้ถูกต้องก็จะเป็นประโยชน์ในการกำหนดกลยุทธ์ในการเจรจาต่อไป
(4) แสวงหาทางออกร่วมกัน จริงใจ/ยืดหยุ่น/ริเริ่มสร้างสรรค์
ในการเจรจาการค้าคู่เจรจาควรจะต้องมีความมุ่งหวังที่จะให้การเจรจาประสบ
ผลสำเร็จและเกิดประโยชน์ด้วยกันทั้งสองฝ่าย ด้วยการร่วมมือกันเพื่อหาหนทางแก้ไขปัญหา มีความยืดหยุ่นยอมลดข้อเรียกร้องด้านสิทธิประโยชน์จากกันและกัน และยอมรับฟังความคิดเห็นของผู้อื่น
(5) การสรุปการเจรจา
นักเจรจาต่อรองที่ดีควรจะต้องมีการสรุปการเจรจาอย่างสม่ำเสมอ และ
บันทึกความตกลงให้ถูกต้องชัดเจน เพื่อประโยชน์ต่อการตรวจสอบและทราบความก้าวหน้าในการเจรจาต่อรองที่ยังไม่จบลงในการเจรจาเพียงครั้งเดียว อีกทั้งจะเป็นประโยชน์ในการทบทวนความเข้าใจเกี่ยวกับคำพูดในการเจรจาของฝ่ายเราว่าดำเนินไปตามวัตถุประสงค์ที่วางไว้หรือไม่ เพื่อจะได้ปรับปรุงแก้ไขก่อนการเจรจาครั้งใหม่ต่อไป
8.4 การปฏิบัติตามข้อตกลง
เมื่อการเจรจาได้ข้อยุติและมีการบันทึกข้อตกลงกันแล้ว ทุกฝ่ายจะต้องปฏิบัติตาม
พันธกรณีที่ได้ตกลงไว้ และควรมีกลไกติดตามตรวจสอบว่าแต่ละฝ่ายได้ปฏิบัติตามเงื่อนไขหรือไม่
อย่างไร และเมื่อปฏิบัติไปแล้วมีข้อบกพร่องที่สมควรจะต้องเจรจาทบทวนข้อตกลงกันใหม่หรือไม่ และในกรณีที่เกิดข้อขัดแย้งควรมีกระบวนการยุติความขัดแย้งนั้น ๆ เพื่อรักษาความสัมพันธ์ระหว่างกันไว้ให้ยืนยาวต่อไปสำหรับการเปิดเจรจาต่อไปในอนาคต
9. กลยุทธ์ในการเจรจาต่อรอง (Tactics of negotiation)
9.1 เลือกจุดเริ่มต้นที่ถูกต้อง
แผนการเจรจาต่อรองควรจะเป็นแผนที่แน่นอน (แต่ยืดหยุ่นได้) และปฏิบัติได้ง่าย
ซึ่งจะช่วยให้เข้าสู่การเจรจาในเรื่องต่อไปได้ตามที่กำหนดไว้โดยเร็ว
9.2 ตั้งเป้าหมายไว้ให้สูง
เมื่อมีการเจรจาต่อรองที่จำเป็นจะต้องแลกเปลี่ยนสิทธิประโยชน์ อันเป็นเหตุให้
ต้องมีการลดข้อเรียกร้องลง ผลลัพธ์ที่ได้ออกมาจะไม่ห่างไกลจากเป้าหมายจริง ๆ มากนัก
9.3 อย่าเปิดเผยความรู้สึกให้คู่เจรจาเห็นแจ้งชัดการแสดงกิริยาท่าทางต่าง ๆ (body language) จะเป็นการสื่อความรู้สึกนึกคิดให้อีกฝ่ายหนึ่งรู้ได้ และคู่เจรจาก็จะประเมินได้ว่าควรจะใช้กลยุทธ์การเจรจากับเราอย่างไรต่อไป
9.4 การใช้ “ความเงียบ”
บางครั้งที่คู่เจรจาเรียกร้องในบางสิ่ง เราจะต้องไม่แสดงปฏิกิริยาสนองตอบว่าจะให้
สิ่งนั้นหรือไม่ ซึ่งบางสถานการณ์การใช้วิธีนี้จะทำให้เป็นฝ่ายได้เปรียบ
9.5 ระวังความยุ่งยากที่อาจเกิดขึ้นตั้งแต่ต้น
ควรสร้างความสัมพันธ์และความเข้าใจอันดีกับคู่เจรจาให้ก่อตัวขึ้นก่อนที่จะถก
ประเด็นที่จะทำให้เป็นปัญหาขัดแย้งกับคู่เจรจาได้ง่าย
9.6 อย่าขยายข้อเท็จจริงให้เป็นสิ่งที่เกินจริง
ข้อเท็จจริงต่าง ๆ ที่กล่าวอ้างล้วนแล้วแต่มีทางพิสูจน์ได้ และอาจก่อให้เกิดปัญหา
ตามมาภายหลัง
9.7 สื่อข้อความกับคู่เจรจาอย่างแจ้งชัดคู่เจรจาจะต้องเข้าใจวัตถุประสงค์ของการเจรจา เพื่อเป็นฐานรากสำคัญของกระบวนการเจรจาต่อรองทั้งหมด
9.8 ทำตัวให้เห็นว่า สามารถไปกับผู้อื่นได้แสดงให้เห็นว่าสิ่งที่เป็นเป้าหมายของการเจรจาไม่ได้แตกต่างจากสิ่งที่ผู้อื่นตั้งไว้ เป็นสิ่งที่สมเหตุสมผล
9.9 อย่าผลักดันเรียกร้องเกินไป การเจรจาต่อรองเพื่อแลกเปลี่ยนสิทธิประโยชน์ ปกติจะมีขีดคั่นหนึ่งที่คู่เจรจาพอจะยอมรับกันได้ ถ้าเกินกว่าขีดขั้นนั้นไปการเจรจาต่อรองอาจจะประสบความล้มเหลวได้
9.10 เมื่อการเจรจาต่อรองเสร็จสิ้นจงหยุดเมื่อคู่เจรจาบรรลุข้อตกลงกันได้แล้ว เป็นที่เข้าใจกันดีแล้วให้ดำเนินการในเรื่องอื่น ๆ ต่อไป ไม่ควรเอาเรื่องนี้มาพูดหรืออ้างถึงกันอีก มิฉะนั้น อาจเกิดปัญหากับคู่เจรจาที่ได้ตกลงกันไปแล้วเกิดเปลี่ยนใจขอเจรจาต่อรองกันใหม่ อย่างไรก็ตาม การเจรจาต่อรองต่าง ๆ รวมทั้งการเจรจาต่อรองทางการค้าจะประสบความสำเร็จต่อเมื่อคู่เจรจาสามารถบรรลุข้อตกลงกันได้ แต่จะบรรลุข้อตกลงกันได้หรือไม่เพียงใดขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายอย่าง ไม่มีสูตรหรือกฎตายตัว ทั้งนี้เพราะ การเจรจาต่อรองเป็นเรื่องของมนุษย์ที่มีความสามารถในการรับรู้ มีอารมณ์ ความรู้สึกนึก
ฝ่ายประชาสัมพันธ์ กรมเศรษฐกิจการพาณิชย์ กระทรวงพาณิชย์ โทร. 281-9723, 282-6171-9 : 1176-7 โทรสาร. 82-6623--จบ--
-สส-