รัสเซียเป็นตลาดส่งออกสำคัญอันดับ 1 ของไทยในประเทศแถบยุโรปตะวันออก เนื่องจากเป็นตลาดใหม่ที่มีขนาดใหญ่โดยมีประชากรกว่า 144.2 ล้านคน และในช่วงหลายปีที่ผ่านมาเศรษฐกิจขยายตัวอย่างรวดเร็วเฉลี่ยสูงกว่าร้อยละ 5 ต่อปีทำให้ประชากรมีกำลังซื้อเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง แต่มูลค่าที่ไทยส่งออกไปรัสเซียยังไม่สูงมากนัก โดยในช่วง 11 เดือนแรกของปี 2547 ไทยส่งออกไปเพียง 11,047.4 ล้านบาท เพิ่มขึ้นร้อยละ 2.7 จากช่วงเดียวกันของปีก่อน เนื่องจากระยะทางที่ห่างไกลจากไทยมากทำให้ต้องใช้เวลาขนส่งสินค้านานส่งผลให้ต้นทุนค่าขนส่งสูงตามไปด้วย อย่างไรก็ตาม คาดว่าในปี 2548 ชาวรัสเซียจะมีรายได้เฉลี่ยต่อคนต่อปีสูงถึง 4,420 ดอลลาร์สหรัฐ ประกอบกับคาดว่ารัสเซียจะเข้าเป็นสมาชิกใหม่ขององค์การการค้าโลก (WTO) ได้ภายในปี 2550 ทำให้ต้องเร่งเปิดเสรีทางการค้าและการลงทุนเพิ่มขึ้น ส่งผลให้โอกาสในการขยายตลาดการค้าไทย-รัสเซียมีแนวโน้มสดใสยิ่งขึ้น
ปัญหาและอุปสรรคบางประการ ตลอดจนกลยุทธ์ทางการค้าที่ผู้ส่งออกควรทราบก่อนค้าขายกับรัสเซีย ได้แก่
การเจาะตลาดรัสเซีย ปัจจุบันไทยส่งออกสินค้าไปรัสเซียได้เพียงไม่กี่ชนิด เนื่องจากเป็นตลาดใหม่ที่อยู่ห่างไกลและนิยมใช้ภาษารัสเซียในการค้าขายทำให้ยากต่อการเข้าถึง นอกจากนี้ ระบบราชการและระบบพิธีการศุลกากรมีความซับซ้อนและมีค่าใช้จ่ายสูงทำให้การนำสินค้าออกจากด่านศุลกากรใช้เวลาค่อนข้างนานซึ่งอาจทำให้สินค้าได้รับความเสียหายได้
กลยุทธ์ ผู้ส่งออกอาจต้องว่าจ้างบริษัทเพื่อวิจัยตลาดหรือศึกษาข้อมูลด้านการตลาดด้วยตนเองก่อน หรืออาจจัดตั้งบริษัทร่วมทุนกับชาวรัสเซียที่มีความสามารถและวางใจได้เพื่อเป็นตัวแทนในการดำเนินธุรกิจและดูแลผลประโยชน์ ซึ่งจะช่วยลดความเสี่ยงทางการค้าลงได้มาก
การรับชำระเงินค่าสินค้า ผู้นำเข้าชาวรัสเซียนิยมชำระเงินโดยการจ่ายเงินสดหรือการจ่ายเงินล่วงหน้า (Cash or Advance Payment) มากกว่าการเปิด L/C เนื่องจากมีค่าธรรมเนียมค่อนข้างสูงและต้องวางเงินประกันกับธนาคารพาณิชย์ตามที่ธนาคารกลางของรัสเซียกำหนดไว้ด้วยการฝากเงินสกุล Rubles ในมูลค่าที่เท่ากับการเปิด L/C ไว้กับธนาคารรัสเซียที่เป็นผู้เปิด L/C ดังกล่าว สำหรับสัดส่วนของการชำระเงินล่วงหน้าจะมากน้อยเพียงใดขึ้นอยู่กับการเจรจาระหว่างผู้ซื้อ ผู้ขาย และประเภทของสินค้าเป็นสำคัญ แต่ส่วนใหญ่ผู้ซื้อชาวรัสเซียมักจะขอเครดิตจากผู้ส่งออกราว 30-90 วัน หรือขอชำระเงินบางส่วนก่อนแล้วค่อยชำระส่วนที่เหลือเมื่อสินค้ามาถึงท่าเรือ โดยอาจโอนเงินจากธนาคารในรัสเซียโดยตรงหรือโอนเงินผ่านธนาคารในประเทศที่ 3 เนื่องจากการโอนเงินโดยตรงจากธนาคารในรัสเซียจะต้องเสียค่าธรรมเนียมการโอนค่อนข้างสูง โดยคิดค่าธรรมเนียมการโอนเงินเป็นเปอร์เซนต์ของมูลค่าเงินโอน ทำให้ผู้นำเข้าชาวรัสเซียรายใหญ่ๆ นิยมเปิดบัญชีสกุลเงินดอลลาร์สหรัฐไว้ที่ธนาคารในต่างประเทศ เช่น ที่สหรัฐอเมริกาแล้วจึงโอนเงินผ่านธนาคารเหล่านี้
กลยุทธ์ การรับชำระเงินค่าสินค้าด้วยวิธีการเปิด L/C มาจากธนาคารในรัสเซียที่ไว้ใจได้ยังคงเป็นรูปแบบการชำระเงินที่ค่อนข้างปลอดภัย สำหรับในกรณีที่ผู้นำเข้าไม่ประสงค์จะเปิด L/C แต่จะชำระเงินค่าสินค้าด้วยวิธีอื่น เช่น การโอนเงินโดยวิธี SWIFT ควรให้กระทำผ่านธนาคารสัญชาติตะวันตกที่น่าเชื่อถือซึ่งเปิดดำเนินการอยู่ในรัสเซียก็จะช่วยลดความเสี่ยงลงได้ระดับหนึ่ง นอกจากนี้ ผู้ส่งออกอาจใช้บริการประกันการส่งออกจากธนาคารเพื่อการส่งออกและนำเข้าแห่งประเทศไทย (ธสน.) ก็จะช่วยลดความเสี่ยงและสร้างความมั่นใจว่าจะได้รับชำระเงินค่าสินค้าอย่างแน่นอน
การโฆษณาและประชาสัมพันธ์ สินค้าไทยยังไม่เป็นที่รู้จักมากนักเนื่องจากรัสเซียเป็นตลาดใหม่ รวมทั้งผู้บริโภคมีความอ่อนไหวต่อสื่อโฆษณาและประชาสัมพันธ์ค่อนข้างมาก ดังนั้น ชาวรัสเซียส่วนใหญ่จึงนิยมซื้อสินค้าซึ่งเป็นที่รู้จักกันทั่วไปจากโฆษณาตามสื่อต่างๆ มากกว่าจะซื้อสินค้าที่ตนยังไม่รู้จักมาก่อน
กลยุทธ์ ผู้ส่งออกควรเร่งประชาสัมพันธ์สินค้าไทยผ่านสื่อต่างๆ ในรัสเซีย เพื่อให้สินค้าเป็นที่รู้จักแพร่หลายในกลุ่มผู้บริโภค นอกจากนี้ ผู้ส่งออกอาจเข้าร่วมงานแสดงสินค้าสำคัญๆ ในรัสเซียที่จัดขึ้นเป็นประจำทุกปีเพื่อช่วยโฆษณาและประชาสัมพันธ์สินค้าไทย ซึ่งนอกจากจะทำให้ผู้ซื้อรู้จักสินค้าไทยแล้ว ผู้ส่งออกยังจะได้รับประโยชน์จากการสนทนากับผู้เข้าร่วมงานทำให้ทราบรสนิยมหรือความต้องการที่แท้จริงของผู้บริโภคซึ่งถือเป็นปัจจัยสำคัญที่จะทำให้เข้าถึงตลาดรัสเซีย
--ธนาคารเพื่อการส่งออกและนำเข้าแห่งประเทศไทย กุมภาพันธ์ 2548--
-พห-
ปัญหาและอุปสรรคบางประการ ตลอดจนกลยุทธ์ทางการค้าที่ผู้ส่งออกควรทราบก่อนค้าขายกับรัสเซีย ได้แก่
การเจาะตลาดรัสเซีย ปัจจุบันไทยส่งออกสินค้าไปรัสเซียได้เพียงไม่กี่ชนิด เนื่องจากเป็นตลาดใหม่ที่อยู่ห่างไกลและนิยมใช้ภาษารัสเซียในการค้าขายทำให้ยากต่อการเข้าถึง นอกจากนี้ ระบบราชการและระบบพิธีการศุลกากรมีความซับซ้อนและมีค่าใช้จ่ายสูงทำให้การนำสินค้าออกจากด่านศุลกากรใช้เวลาค่อนข้างนานซึ่งอาจทำให้สินค้าได้รับความเสียหายได้
กลยุทธ์ ผู้ส่งออกอาจต้องว่าจ้างบริษัทเพื่อวิจัยตลาดหรือศึกษาข้อมูลด้านการตลาดด้วยตนเองก่อน หรืออาจจัดตั้งบริษัทร่วมทุนกับชาวรัสเซียที่มีความสามารถและวางใจได้เพื่อเป็นตัวแทนในการดำเนินธุรกิจและดูแลผลประโยชน์ ซึ่งจะช่วยลดความเสี่ยงทางการค้าลงได้มาก
การรับชำระเงินค่าสินค้า ผู้นำเข้าชาวรัสเซียนิยมชำระเงินโดยการจ่ายเงินสดหรือการจ่ายเงินล่วงหน้า (Cash or Advance Payment) มากกว่าการเปิด L/C เนื่องจากมีค่าธรรมเนียมค่อนข้างสูงและต้องวางเงินประกันกับธนาคารพาณิชย์ตามที่ธนาคารกลางของรัสเซียกำหนดไว้ด้วยการฝากเงินสกุล Rubles ในมูลค่าที่เท่ากับการเปิด L/C ไว้กับธนาคารรัสเซียที่เป็นผู้เปิด L/C ดังกล่าว สำหรับสัดส่วนของการชำระเงินล่วงหน้าจะมากน้อยเพียงใดขึ้นอยู่กับการเจรจาระหว่างผู้ซื้อ ผู้ขาย และประเภทของสินค้าเป็นสำคัญ แต่ส่วนใหญ่ผู้ซื้อชาวรัสเซียมักจะขอเครดิตจากผู้ส่งออกราว 30-90 วัน หรือขอชำระเงินบางส่วนก่อนแล้วค่อยชำระส่วนที่เหลือเมื่อสินค้ามาถึงท่าเรือ โดยอาจโอนเงินจากธนาคารในรัสเซียโดยตรงหรือโอนเงินผ่านธนาคารในประเทศที่ 3 เนื่องจากการโอนเงินโดยตรงจากธนาคารในรัสเซียจะต้องเสียค่าธรรมเนียมการโอนค่อนข้างสูง โดยคิดค่าธรรมเนียมการโอนเงินเป็นเปอร์เซนต์ของมูลค่าเงินโอน ทำให้ผู้นำเข้าชาวรัสเซียรายใหญ่ๆ นิยมเปิดบัญชีสกุลเงินดอลลาร์สหรัฐไว้ที่ธนาคารในต่างประเทศ เช่น ที่สหรัฐอเมริกาแล้วจึงโอนเงินผ่านธนาคารเหล่านี้
กลยุทธ์ การรับชำระเงินค่าสินค้าด้วยวิธีการเปิด L/C มาจากธนาคารในรัสเซียที่ไว้ใจได้ยังคงเป็นรูปแบบการชำระเงินที่ค่อนข้างปลอดภัย สำหรับในกรณีที่ผู้นำเข้าไม่ประสงค์จะเปิด L/C แต่จะชำระเงินค่าสินค้าด้วยวิธีอื่น เช่น การโอนเงินโดยวิธี SWIFT ควรให้กระทำผ่านธนาคารสัญชาติตะวันตกที่น่าเชื่อถือซึ่งเปิดดำเนินการอยู่ในรัสเซียก็จะช่วยลดความเสี่ยงลงได้ระดับหนึ่ง นอกจากนี้ ผู้ส่งออกอาจใช้บริการประกันการส่งออกจากธนาคารเพื่อการส่งออกและนำเข้าแห่งประเทศไทย (ธสน.) ก็จะช่วยลดความเสี่ยงและสร้างความมั่นใจว่าจะได้รับชำระเงินค่าสินค้าอย่างแน่นอน
การโฆษณาและประชาสัมพันธ์ สินค้าไทยยังไม่เป็นที่รู้จักมากนักเนื่องจากรัสเซียเป็นตลาดใหม่ รวมทั้งผู้บริโภคมีความอ่อนไหวต่อสื่อโฆษณาและประชาสัมพันธ์ค่อนข้างมาก ดังนั้น ชาวรัสเซียส่วนใหญ่จึงนิยมซื้อสินค้าซึ่งเป็นที่รู้จักกันทั่วไปจากโฆษณาตามสื่อต่างๆ มากกว่าจะซื้อสินค้าที่ตนยังไม่รู้จักมาก่อน
กลยุทธ์ ผู้ส่งออกควรเร่งประชาสัมพันธ์สินค้าไทยผ่านสื่อต่างๆ ในรัสเซีย เพื่อให้สินค้าเป็นที่รู้จักแพร่หลายในกลุ่มผู้บริโภค นอกจากนี้ ผู้ส่งออกอาจเข้าร่วมงานแสดงสินค้าสำคัญๆ ในรัสเซียที่จัดขึ้นเป็นประจำทุกปีเพื่อช่วยโฆษณาและประชาสัมพันธ์สินค้าไทย ซึ่งนอกจากจะทำให้ผู้ซื้อรู้จักสินค้าไทยแล้ว ผู้ส่งออกยังจะได้รับประโยชน์จากการสนทนากับผู้เข้าร่วมงานทำให้ทราบรสนิยมหรือความต้องการที่แท้จริงของผู้บริโภคซึ่งถือเป็นปัจจัยสำคัญที่จะทำให้เข้าถึงตลาดรัสเซีย
--ธนาคารเพื่อการส่งออกและนำเข้าแห่งประเทศไทย กุมภาพันธ์ 2548--
-พห-